A ciência por detrás das Buyer Personas

Por Eugénio Ribeiro, country manager da Madzuli Agency Portugal

Está na altura de planear as suas férias e quase que aposto que já fez uma pesquisa, por muito breve que tenha sido, do seu destino de eleição. Quando terminou e decidiu entrar nas suas redes sociais deparou-se com alguma oferta de alojamento para o destino pesquisado? Tenho a certeza que sim! Sabe porque é que isto acontece?

A transformação digital veio alterar a forma como as empresas lidam com os seus consumidores. O marketing está a tornar-se consumer centric ao preocupar-se, cada vez mais, não só com o serviço que oferece ao cliente, mas também com a forma como este vive a experiência do produto ou serviço momentos após a sua aquisição. Se estiver atento vai aperceber-se de que as pequenas e médias empresas começam agora a seguir as pisadas dos gigantes do mercado – como é o caso da Amazon que dedicou vários anos à construção de uma cultura inteiramente dedicada à satisfação dos seus clientes – e não é por acaso que se tornou uma referência nesse campo.

Para que a sua empresa consiga adoptar uma postura consumer centric é necessário conhecer bem os seus clientes por forma a entregar, no momento certo, o produto ou serviço de que estão a necessitar.

Conhecer o consumidor de forma tão aprofundada só é possível se houver um trabalho que promova, precisamente, esse conhecimento e a definição de Buyer Personas é a ferramenta certa para o fazer. Buyer Personas? Sabe o que são?

O que são Buyer Personas?

As Buyer Personas são muito mais do que perfis ficcionais criados com o objectivo de representar, da forma mais fidedigna possível, o cliente ideal para a sua empresa. Mais do que uma descrição do cliente e da sua customer journey, as Buyer Personas devem revelar insights sobre a tomada de decisão do cliente. Esta avaliação prévia torna-se mais simples para as empresas compreenderem melhor quem é o cliente, do que é que ele precisa e quando precisa.

O conceito de Buyer Persona é muitas vezes confundido com o conceito de Público-alvo, mas a verdade é que existem características que diferenciam estes dois termos. O Público-alvo abrange o grande número de pessoas que deverão ser impactadas pela oferta do produto ou serviço da sua empresa.

Por exemplo, se considerarmos a Maria de 37 anos, casada, licenciada em História, professora de História do ensino secundário com um rendimento de 25 mil euros anuais e alguém que gosta de viajar nos seus tempos livres, estamos a criar uma persona. Mas, se pensarmos em professoras de História do ensino secundário, com idades compreendidas entre os 35 e os 40 anos, com rendimento anual entre os 17,5 e os 25 mil euros, já estamos a definir um Público-alvo.

A grande diferença entre estes dois conceitos é que o Público-alvo, uma vez que é mais abrangente, não fornece informações suficientes para conhecer, de forma aprofundada, o seu cliente. Com a definição de Público-alvo, informações como os hobbies dos consumidores, ou alguma referência à sua entidade individual, perdem importância, o que torna difícil a criação de uma estratégia de marketing digital realmente efectiva.

As Buyer Personas vão fazer a diferença no seu negócio

Uma vez que permitem fazer o investimento de forma precisa, as Buyer Personas vão melhorar a forma como gere o budget alocado à área de marketing digital da sua empresa – vai poder direccionar o seu conteúdo publicitário para um grupo onde as probabilidades de obter retorno vão aumentar de forma exponencial.

Devido à capacidade de diferenciar os clientes dando atenção, por exemplo, ao seu nível de escolaridade, vai conseguir adaptar o tipo de conteúdos e assim chegar de forma efectiva aos clientes pretendidos.

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