Uma visão comercial pós-Março de 2020
Por Mário Almeida, Business director da Anturio – Business Software
Após um percurso nas vendas de mais de 26 anos, dos quais 25 em liderança, assisti a grandes mudanças na forma, nos métodos e no perfil das áreas comerciais das empresas. A área comercial sempre foi considerada o motor de qualquer actividade, uma vez que é através desta que as empresas colocam os produtos e serviços no mercado.
Inicialmente, vencia quem tinha as áreas comerciais mais fortes, mas rápidas e com melhores discursos. Passámos por uma época muito longa em que as áreas comerciais, para atingirem os objectivos a que se propunham, necessitavam de aliar às características mencionadas anteriormente um conhecimento técnico bastante elevado. Entramos na época das formações a comerciais em que, para além das técnicas de vendas, era necessário conhecer o produto.
Nos últimos anos, a visão comercial mudou de novo. Agora para melhor porque, além de todas as características mencionadas anteriormente, tinha que “acrescentar valor”. Mas o que é isto de acrescentar valor? É o cliente considerar o comercial como um parceiro de negócio que lhe vem trazer soluções! Para atingir este objectivo é necessário conhecer o cliente, a sua actividade, os seus processos e a criticidade dos mesmos. O comercial passou a ser um “Client Business Manager” na verdadeira definição do termo.
Após Março de 2020, tudo se alterou: as transformações passaram a ser constantes, a palavra-chave passou a ser “adaptar”! Hoje, para vingar e cumprir objectivos, uma área comercial tem de se reinventar todos os dias. A comunicação líder vs equipa tem de ser constante, a redefinição de metas a atingir tem de ser semanal, o feedback 360º tem que ser estimulado! Necessitamos de ideias! Necessitamos de testar novas abordagens! Queremos errar e corrigir! É imperativo comunicar com os clientes!
Na Anturio, este processo decorreu de uma forma surpreendente, o que contribui para que, em nove meses, não perdêssemos qualquer valor em relação a 2019.
Para que esta realidade seja possível, um ERP com grande capacidade de adaptação e com todos os departamentos integrados é fundamental para o sucesso comercial. Por outro lado, fazer uma reunião com o cliente, tendo acesso a todos os dados comerciais e não comerciais, é essencial para criar uma relação de sucesso e confiança. Porque o sucesso comercial de hoje é disso que se trata: confiança mútua.