A importância de desenhar um projecto a partir de uma folha em branco
Por Juanjo Manzano, director de Desenvolvimento de Negócio da Salesland
Alguma vez encomendou um projecto e o produto entregue tinha muito pouca semelhança com o pedido inicial? Teve dificuldades em adaptar as ferramentas que outros tinham concebido às suas necessidades, apesar de os serviços terem prometido que seriam idênticas? Foram-lhe oferecidas soluções mágicas que não funcionaram para o seu negócio?
Se respondeu afirmativamente a qualquer uma das questões acima é normal que se tenha sentido incompreendido e decepcionado. Do meu ponto de vista, este processo conduz sempre a esse fim: nem tudo serve para todos.
Para evitar precisamente estes resultados indesejados, é importante transformar toda a metodologia num modelo inverso, colocando no centro a procura por algo novo, em vez de oferecer o que já se tem. Desta forma, é construído um plano comercial baseado nos requisitos específicos de cada marca, com o compromisso de conceber a melhor proposta para cada projecto, de acordo com um sistema modular.
Apostando num sistema modelar desenvolvido ad hoc para cada indústria, negócio e geografia, podemos configurar a solução de vendas aplicando apenas os serviços que entendemos serem aplicáveis, criando funcionalidades personalizadas para cada utilizador e ajustando os itens de custo apenas àqueles que terão verdadeira utilidade.
Vinte e dois anos no mercado, a aplicar soluções de consultoria empresarial orientadas para os resultados, ensinaram-me que, além de uma experiência essencial para não repetir erros, o que realmente funciona, a longo prazo, é personalizar os projectos de modo a torná-los únicos. Por esta razão, o desenvolvimento estratégico de projectos eficazes deve ser construído de forma inversa. O que é relevante é olhar para o que é realmente necessário e ir mais fundo naquilo que não está a funcionar na implementação actual.
Assim, a partir de uma folha de papel em branco, a fim de evitar enviesamentos duvidosos, deve-se apostar numa fórmula que nos permita considerar todos os requisitos por ordem de importância e pela sua facilidade de implementação, para começar a construir um processo robusto que antecipa os resultados desejados.
Tal como a TSMA foi a pioneira no mundo do Account Based Marketing quando percebeu que as estratégias de marketing e de vendas genéricas não funcionavam no mundo digital, compreendemos que esta mesma estratégia, com as necessidades específicas de cada utilizador no seu núcleo, aplicam-se a todos os canais: físicos e digitais.
A dificuldade reside em construir processos comprovados que sejam rápidos de implementar e de garantir resultados, em formato personalizado, com a mesma rapidez com que o mercado oferece as suas soluções padrão. Para o conseguir, as seguintes alavancas precisam de funcionar perfeitamente:
- Equipas especializadas por áreas de negócio e indústrias, de modo a contribuir para uma procura específica com conhecimento das soluções, análise da concorrência e das circunstâncias do sector.
- Soluções modulares, já concebidas, que podem ser adaptadas por projectos com base em KPIs acordados e relevantes, permitindo uma correcta utilização de todas as ferramentas.
- Capacidade de desenvolver todo o processo de uma ponta à outra de forma integrada, se necessário, e, ao mesmo tempo, flexibilidade para se adaptar aos processos e recursos que o cliente já possui internamente.
- Tecnologia própria que traga inteligência e rastreabilidade a todo o processo.
- Não se trata de gerir sensações, nem de gerar expectativas, a partir de nuvens de percepções, mas sim de aplicar método e ciência ao processo comercial. Trata-se de definir práticas mensuráveis e garantir resultados também mensuráveis.
Em última análise, não se trata de oferecer o que talvez possa funcionar, mas sim de conceber, caso a caso, apenas o que uma determinada marca necessita.
Como iniciar esta viagem para chegar tão longe?
Perguntando. Simplesmente, perguntando…