De acreditar a saber escutar: 8 técnicas para obter mais clientes
“A área comercial, independentemente do sector de actividade, é crucial na construção do sucesso de um negócio.” A afirmação é do Mundo Ageas, plataforma de serviços da Ageas Portugal, que, com base nesta premissa, elaborou um guia com oito técnicas de venda que deverão ajudar a conquistar clientes.
Segundo o Mundo Ageas, a captação e a fidelização de clientes exigem o domínio de técnicas de venda eficazes, especialmente num mercado cada vez mais global, em que a concorrência já não é apenas o vizinho do lado. “Não basta o produto ou o serviço ser bom: a forma como o consumidor deve ser abordado é também fundamental”, indica a plataforma, sublinhando ainda a importância dos avanços tecnológicos nesta mudança de estratégia.
Delineadas em colaboração com os especialistas em Formação de Vendas disponíveis no Mundo Ageas, eis as oito técnicas de venda mais eficazes:
- Informe-se e prepare-se
Conhecimento é poder. Quanto melhor conhecer o produto ou o serviço que está a comercializar, mais bem-sucedido será junto dos clientes. Visite a fábrica onde o produto é feito, obtenha informações sobre os materiais utilizados e, sempre que possível, experimente o produto ou o serviço. Assim, poderá falar da sua experiência pessoal e responder de forma mais credível às questões dos clientes.
É também igualmente importante estudar o público-alvo a que o produto ou o serviço se dirige. Possuir dados como a sua faixa etária, nível sócio-económico, hábitos de consumo, aspirações e as necessidades ou problemas específicos que o produto ou serviço em causa poderá colmatar, irá dar-lhe confiança no momento do contacto, permitindo que adapte a sua comunicação a esse perfil. Nesta fase, tente ainda antecipar as objecções e as dúvidas que o cliente poderá colocar e prepare respostas assertivas.
Dica: quando tiver a maior quantidade de informação possível sobre o que vai vender e a quem, prepare um plano de vendas, com calendarização de etapas, objectivos e passos necessários para lá chegar.
- Escute o cliente
Falar menos e ouvir mais é, seguramente, uma das dicas mais importantes. Além disso, ouvir o cliente é uma oportunidade para ficar a conhecê-lo melhor, poder adaptar os argumentos de venda e até ajustar o produto ou o serviço para que corresponda ao que o cliente realmente precisa. Por isso, encare o acto de ouvir como um serviço de consultoria grátis que o cliente lhe está a oferecer.
- Adopte uma abordagem positiva
A simpatia e a empatia são dois requisitos fundamentais num bom vendedor. E estas características pessoais devem estar presentes desde o primeiro momento. Muitas vezes, é a atitude positiva do comercial que cativa o cliente e faz fechar a venda, mesmo quando o cliente não tinha isso em mente no início do processo. Por outro lado, a par da satisfação com o produto ou serviço em si, é esta forma de estar que alimenta a relação com o cliente e o faz fidelizar.
- Acredite no que está a vender
Este é o ponto de partida para qualquer abordagem comercial, por isso, se não se identifica com a empresa, produto ou serviço que está a vender, talvez seja melhor mudar de emprego. Quando não acredita naquilo que está a fazer, a motivação dissipa-se e os resultados não aparecem. Mas se tiver confiança naquilo que está a comercializar, irá ver resultados.
Dica: acreditar no produto ou serviço que vende é fundamental, mas acreditar em si também! Trabalhe a sua autoconfiança e aumente a sua auto-estima num processo de desenvolvimento pessoal orientado por um coaching de carreira.
- Posicione a compra como oportunidade imperdível
Outra das técnicas de venda mais eficazes é o chamado “sentido de urgência”. Trata-se de associar ao produto ou ao serviço condições especiais durante um curto período de tempo. Esta abordagem promocional deve ter em conta um benefício (um desconto ou uma oferta extra), que seja perceciopnado pelo consumidor como algo apelativo e vantajoso. Caso contrário, numa próxima oportunidade, será mais difícil fazer esse gatilho funcionar.
- Não critique a concorrência
Tentar vender algo com o argumento de que é melhor do que a concorrência é um mau princípio. Respeitar os concorrentes é uma questão de ética e gera benefícios. Imagine que, por algum motivo, uma marca concorrente não consegue satisfazer as necessidades de um determinado cliente; se essa marca tiver boas referências da sua, irá recomendá-la e a sua empresa ganha um cliente.
- Seja criativo
Criatividade e inovação são conceitos cada vez mais importantes nas vendas. Ao fazer diferente e ao surpreender, a probabilidade de fechar negócio mínima. Ser original pode ser sinónimo de introduzir metáforas simples e exemplos concretos na sua comunicação, por exemplo, para transmitir de forma mais evidente os benefícios do produto ou serviço em causa.
Dica: saiba mais sobre abordagens criativas e trabalhe outras skills fundamentais, fazendo formação em vendas com um dos especialistas que pode encontrar no Mundo Ageas. Se tem uma equipa comercial, porque não proporcionar uma formação a todos os seus elementos?
- Faça uso das ferramentas digitais
A última dica é a utilização do marketing digital. Não se trata de uma técnica, mas antes de um conjunto de técnicas de venda que permitem tirar partido do contexto online onde actualmente os clientes se movem. Mesmo que o seu trabalho implique contactos presenciais, há várias ferramentas que podem ajudá-lo a criar uma relação próxima e de confiança com o cliente e a aumentar as vendas. São várias as técnicas de venda utilizadas em ambiente online, por exemplo, email marketing, funil de vendas, optimização de SEO e marketing de influência.