20 tácticas que as marcas usam para vender os seus produtos
Colocar chocolates junto às caixas é uma das tácticas mais conhecidas dos supermercados para apelar à compra por impulso, mas não é a única. São várias as estratégias a que as marcas recorrem para vender os seus produtos, tirando partido das características e comportamentos mais comuns dos consumidores. Segundo um estudo da CreditDonkey, apenas 5% das pessoas nunca sentiu remorsos depois de comprar algo, o que significa que a grande maioria já se arrependeu de pelo menos uma aquisição na vida.
A TitleMax reuniu algumas das tácticas que as marcas usam para aumentar a probabilidade de compra por parte dos clientes, tendo encontrado quatro grandes tendências: estratégias associadas à forma como o preço é exibido; truques de linguagem; cuidados especiais com a disposição e apresentação em loja; e falsa sensação de urgência.
Eis 20 das tácticas utilizadas:
1 – Reduzir o preço de 3 para 2,99 euros, por exemplo, dando a ilusão de que o valor é mais baixo do que aquilo que realmente é;
2 – Lojas que assumem o formato de um labirinto, obrigando os consumidores a verem mais artigos do que eles que pretendiam inicialmente;
3 – Palavras que sugerem menos dificuldades: “baixa manutenção” em vez de “elevado desempenho”, embora as duas expressões tenham o mesmo significado;
4 – Mostrar o preço em parcelas. Os consumidores tendem a decorar os valores mais baixos, mesmo que saibam o total final;
5 – Oferecer equivalentes do dia-a-dia, como comparar o preço de um sofá ao preço de um café por dia, por exemplo;
6 – Contraste entre valor original e valor com desconto. Os consumidores gostam de sentir que estão a fazer bons negócios e que estão a poupar;
7 – Urgência. Indicar que a oferta é limitada, que existem apenas algumas unidades disponíveis ou que outras 500 pessoas estão a ver o mesmo produto naquele momento (no caso de plataformas online) cria uma falsa sensação de urgência;
8 – Remover a dor associada ao momento do pagamento. Como? No caso da Uber, por exemplo, é um alívio para os consumidores saber quanto vão pagar ainda antes de entrarem no carro, em vez de verem o valor a subir progressivamente no taxímetro;
9 – Maximizar o tamanho do desconto. Porquê dizer que o desconto é de 10 euros se se pode indicar que há uma promoção de 20%?
10 – Descontos faseados. Saber que o tamanho do desconto vai diminuindo ao longo do tempo poderá levar os consumidores a comprar mais depressa (corte de 30% no primeiro dia de campanha, 20% no segundo e 10% no terceiro, por exemplo);
11 – Preços a vermelho para os homens. Estudos citados pela TitleMax indicam que os homens apresentam uma probabilidade maior de comprar produtos com o preço a vermelho na etiqueta, uma vez que associam vermelho a desconto;
12 – Foco no lado mais emotivo. Os consumidores são pessoas e, por isso, têm emoções. Nesse sentido, poderá funcionar melhor uma abordagem como “vai adorar usar o nosso produto” do que “o nosso produto é barato”;
13 – Apostar num design “caro”. Os consumidores querem pagar aquilo que consideram ser justo para o produto ou serviço em questão, por isso selos como “100% orgânico” ajudam a que sintam que o preço faz sentido;
14 – Música calma e lenta encoraja os consumidores a passar mais tempo numa loja, aumentando as possibilidades de compra. No sentido oposto, música rápida aumenta o ritmo cardíaco e faz com que as pessoas se apressem;
15 – Bens essenciais no último corredor. É preciso percorrer o supermercado inteiro para chegar ao leite e aos ovos, por exemplo. Desta forma, os consumidores têm de passar por todas as outras categorias de produtos para lá chegar;
16 – Entrada colorida. As lojas optam por colocar artigos mais coloridos e chamativos à porta de modo a encorajar a compra. No caso dos supermercados, a aposta vai, muitas vezes, para frutas e legumes frescos;
17 – Oferecer exclusividade é outra técnica utilizada pelas marcas para promover os seus produtos. Fazem-no através de slogans como “Ser membro tem os seus privilégios”, por exemplo;
18 – Leve dois e pague um. Comprar um artigo e levar outro gratuitamente é uma técnica que apela aos consumidores em busca de bons negócios, embora por vezes faça com que gastem mais do que pretendiam inicialmente;
19 – Aprovação social. As pessoas tendem a estar mais disponíveis para comprar algo que outros já compraram. Nesse sentido, poderá ser útil divulgar críticas e testemunhos de consumidores;
20 – Exposição a preços elevados faz com que os produtos com um preço mais baixo pareçam prechinchas. Uma t-shirt de 10 euros ao lado de outra de 80 euros chamará a atenção dos clientes.