Transformamos as dores dos consumidores em soluções com valores

Soluções anticorrosivas e antifogo para a nova gare do aeroporto de Genebra (obra de Richard Rogers), impermeabilização da cobertura na requalificação do Palácio de Cristal no Porto, a reabilitação das fachadas do Tagus Park em Oeiras, a Barragem de Foz Tua (obra singular de Souto de Moura), os pavimentos do Museu do Ar em Sintra, ou as coberturas verdes do Campo das Cebolas em Lisboa e do Hotel Mercure em Gaia. O que é que isto tem em comum? O mesmo fornecedor, a Sika. Em Portugal há 60 anos, a Sika procura hoje, como refere Gonçalo Carvalho, director de Marketing e de Desenvolvimento de Negócios – ETICS e Tintas, «exceder a experiência do consumidor com uma proposta de valor única dentro do mesmo âmbito de actuação, mas com soluções sustentáveis».

A empresa foca-se em sete mercados-alvo: betão, reabilitação, selagens e colagens, coberturas, pavimentos, impermeabilização e indústria, sendo que a componente de construção representa cerca de 85% do volume de negócios. Volume esse que atingiu os 35 milhões de euros o ano passado só no mercado português. «A Sika está em 101 países, representando o negócio global mais de seis mil milhões de euros», acrescenta Gonçalo Carvalho, aproveitando para referir: «A aposta da nossa proposta de valor não se resume apenas a lançar produtos inovadores e de qualidade como sempre temos feito (com mais de 200 patentes lançadas nos últimos três anos), mas em exceder a experiência do consumidor, seja cliente ou não-cliente, com outros atributos.

No que toca a produto, as apostas mais recentes vão para os acabamentos interiores e exteriores e para produtos de elevada durabilidade, com grande relação custo-benefício e facilidade de aplicação: tintas e ETICS, revestimentos e pavimentos contínuos de tectos e paredes, com uma variedade de texturas e cores. O nosso foco é explorar mercados emergentes e ganhar share de mercado em nichos onde podemos acrescentar utilidade excepcional à exigência dos nossos consumidores. Ou seja, a nossa aposta consiste em saber ler as necessidades do mercado, agarrar essas oportunidades e conceber soluções únicas em termos de utilidade.»

Tudo isto explica por que é que investiu na Sika Academy, ou não atribuísse real valor à formação no âmbito transversal da proposta de valor da nossa marca. «Entendemos que a formação faz parte do nosso ADN e desenvolvemos iniciativas no sentido de disponibilizarmos toda a informação e formação quanto à utilidade e aplicação das nossas soluções. Estamos inclusive a preparar uma plataforma de e-learning e já estamos a realizar formações certificadas pela DGERT», refere. No total, tem realizado formação para mais de 700 formandos todos os anos, sendo 90% para clientes em mais de 60 eventos.

Comunicação omnicanal

A experiência do consumidor e a segmentação do mercado são muito relevantes para a Sika. Nesse âmbito, a empresa tem vindo a comunicar essencialmente para clientes finais e a transformar as dores dos consumidores em soluções com valor, com simplicidade, sendo que pretende ser transversal na comunicação. «Procuramos entregar valor e não apenas comunicar valor. Isto requer empreender iniciativas diferentes e que vão ao encontro da elevada exigência do potencial mercado. No entanto, e no nosso ADN está um tipo de abordagem consultiva ao cliente (via marketing relacional), que sempre procurou na nossa marca um apoio técnico credível que lhe dê confiança (e isto vem da génese). Mas o paradigma mudou com a globalização e com o digital, e hoje o retalho ou o canal da distribuição tem um papel fundamental no nosso processo de venda dentro do sector das tecnologias para a construção, fazendo vendas mais transaccionais dos produtos que vendemos via B2B.»

Por isso, sublinha, é crítico e fundamental comunicar para o cliente final, com clareza e simplicidade, de que as soluções lhe resolvem melhor os problemas da casa ou da obra, uma vez que não faz uma abordagem relacional no ponto de venda. De referir que a Sika tem privilegiado a via digital e as redes sociais para comunicar e entregar esse valor ao mercado, sendo essencial a presença da marca, da mesma forma, nos mais de 300 pontos de revenda no dia-a-dia das compras dos consumidores. Aliás, tem canalizado esforços para que a comunicação se faça omnicanal e recentemente desenvolveu a App 100 Soluções Sika.

«Qualquer pessoa tem uma ou mais “dores” relativamente à sua casa ou à sua obra e facilmente pode descobrir a solução Sika, que acaba com esses problemas. Criámos um conceito em que o problema do cliente se transforma numa solução Sika em fracções de segundo e em qualquer dispositivo móvel, ou em qualquer um dos pontos de revenda nacional, seja nas grandes superfícies de bricolagem ou nos revendedores de materiais de construção.» Tudo isto, numa altura em que as tendências mais recentes na arquitectura e construção vão para as soluções sustentáveis, isto é, de elevado desempenho a prazo no que diz respeito ao ciclo de vida, de que fazem parte também as soluções de elevada eficiência energética e as soluções de rápida e fácil aplicação, respeitando os factores de economia circular.

O que acaba por ir de encontro à estratégia de sustentabilidade – Mais Valor, Menos Impacto – da empresa. «Os primeiros passos têm a ver com querer ter uma estratégia nesse sentido e conseguir alocar os respectivos recursos e capacidades internas necessários. É depois fundamental alinhar as metas da estratégia com a legislação ambiental e em entregar valor aos clientes a longo prazo. Para isso trabalhamos no sentido de encontrar as melhores práticas que contribuam para um menor impacto da produção de resíduos, na maior poupança de recursos garantindo segurança ocupacional dos nossos colaboradores. No vector mais valor, a nossa companhia foca-se em alcançar anualmente as metas no lançamento de produtos inovadores aos seus clientes e potenciais mercados, em assegurar o empreendimento de acções e parcerias de carácter social e em assegurar o atingimento das resultados financeiros aos seus accionistas, contribuindo com a melhor entrega de valor aos seus clientes finais e parceiros de negócio.

Se existirem os cuidados descritos, e se as soluções disponibilizadas ao espaço potencial de mercado entregarem utilidade excepcional a longo prazo aos seus consumidores, então a empresa é capaz de prestar um relevante contributo para o desenvolvimento sustentável», informa o responsável, esclarecendo que o objectivo do desenvolvimento sustentável requer o envolvimento de todos os participantes ao longo de toda a cadeia de valor e a identificação de áreas temáticas compartilhadas e significativas para todos os envolvidos.