Quer construir uma base de clientes? Faça perguntas

Fazer perguntas é o ponto de partida para a criação de uma base de clientes. Segundo Adam Bornstein, fundador da agência Pen Name Consulting, é essencial conhecer bem a audiência para conseguir atrai-la e fazer com que se mantenha fiel.

Num artigo publicado no site Entrepreneur, o responsável sublinha como muitos factores podem influenciar o sucesso de uma história, sendo que apenas alguns deles podem ser controlados. Um deles é a pesquisa que se pode fazer em antecipação: está nas mãos das marcas fazer perguntas ao seu público, saber o que querem, aquilo de que gostam e de que precisam.

Antigo jornalista, Adam Bornstein acredita que criar uma base de clientes é semelhante a criar uma base de leitores. Ambos implicam começar por uma investigação detalhada e seguir só depois para a fase de embelezamento e limar de arestas. Antes de começar a polir campanhas de marketing, é necessário conhecer muito bem quem será impactado pelas mesmas.

O fundador da Pen Name Consulting sublinha ainda como criar uma ligação com o público é cada vez mais difícil, tendo em conta o barulho presente nas redes sociais e restantes plataformas. «Para prosperar no ambiente digital de hoje é preciso conhecer profundamente qual o ‘trabalho’ que os potenciais clientes pagarão para a marca fazer», afirma Adam Bornstein.

Para isso, não basta realizar questionários e inquéritos. O melhor caminho passará por falar directamente com as pessoas, alternativa que permite avaliar tons de voz e reacções corporais, por exemplo. No entanto, adianta o mesmo profissional, a maioria salta esta parte ou, então, recorre a métodos que não são muito produtivos.

Não chega perguntar a um grupo de pessoas o que comprou e porquê. A técnica Jobs To Be Done (JTBD), sugerida por Adam Bornstein, vai mais longe e tenta perceber o que os consumidores querem e aquilo pelo qual estão dispostos a pagar no futuro.

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