«Portugal é pioneiro no lançamento do modelo de afiliação da Yves Rocher»
A marca francesa Yves Rocher tem um novo modelo de negócio, passando do modelo de venda directa tradicional para um modelo de afiliação.
A decisão de transitar para um modelo de afiliação foi impulsionada pela necessidade de acompanhar a evolução do mercado e de aumentar a proximidade com os clientes, compreendendo os seus hábitos e necessidades de consumo.
Com este novo modelo de afiliação, qualquer pessoa pode tornar-se Beauty Consultant Yves Rocher e partilhar e vender produtos em todo o País. Os actuais revendedores podem, a partir de agora, angariar clientes em todo o País, sem constrangimentos geográficos.
«Os resultados até ao momento estão a ser extraordinários e a adopção está a superar as nossas expectativas, tanto pelas pessoas que já eram nossas Beauty Consultants como para os novos afiliados», comenta, em conversa com a Marketeer, Rita Reis, directora-geral da Yves Rocher Portugal.
Tradicionalmente uma empresa assente na relação das revendedoras com os clientes finais, recentemente a marca entrou na venda directa através do online. Porque é que sentiram necessidade desta mudança de presença no mercado?
Na Yves Rocher estamos continuamente a desenvolver soluções para facilitar o acesso dos nossos clientes e potenciais clientes à marca. Tendo em conta a evolução do processo de compra dos portugueses nos últimos anos e a nossa necessidade de responder a todas as suas expectativas, sentimos que a evolução para o online era uma mudança natural e necessária. Por essa razão, lançámos o e-commerce em Setembro do ano passado e, no início deste ano, o modelo de afiliação. Este modelo de afiliação permite, por um lado, que qualquer pessoa que deseje partilhar os nossos produtos e receber comissões sobre as vendas, o possa fazer e, por outro lado, permite que todos os nossos Beauty Consultants Afiliados (revendedores) mantenham o seu negócio, seja digitalmente ou presencialmente.
Antes da entrada do modelo em Portugal já tinha sido implementado em outros mercados? Com que resultados?
Portugal está a ser pioneiro no lançamento deste modelo de afiliação na marca Yves Rocher. Um modelo que permite que qualquer pessoa possa partilhar produtos Yves Rocher e receber comissões sobre as suas vendas. De acordo com os resultados, o modelo será implementado noutros países onde a marca está presente, nomeadamente em Itália onde o projecto já está a ser desenvolvido. Os resultados até ao momento estão a ser extraordinários e a adopção está a superar as nossas expectativas, tanto pelas pessoas que já eram nossas Beauty Consultants como para os novos afiliados.
Qual é o cliente-tipo a que a marca está a procurar chegar?
A Yves Rocher é uma marca especialista em cuidados da pele: rosto, corpo, cabelo. É principalmente através dessas categorias que queremos conquistar os nossos clientes. Mulheres e homens que procuram soluções de beleza eficazes à base de plantas, e que simultaneamente procuram um consumo de beleza sustentável e protector do nosso Planeta.
Em que consiste o modelo de afiliação e quais são as grandes diferenças em comparação com o modelo existente anteriormente?
O modelo de afiliação consiste na partilha de produtos de beleza através de um link pessoal e no pagamento de comissões sobre as vendas efectuadas através desse link. Os afiliados Yves Rocher recebem até 25% de comissões sobre as suas vendas, o que é uma vantagem muito apelativa relativamente a marcas concorrentes com o mesmo modelo de negócio. A marca garante a entrega dos produtos aos clientes e o respectivo pagamento. Relativamente ao modelo anterior, fizemos questão de adaptar a afiliação à venda directa, isto é, todos os Beauty Consultants que já faziam parte da marca, têm o seu link pessoal e podem promove-lo da forma que quiserem, ganhando comissões sobre as suas vendas. A diferença é que agora derrubamos todo o tipo de barreiras físicas para o desenvolvimento do negócio, ou seja, os Beauty Consultants não têm de estar presencialmente com os clientes para aconselharem, mostrarem o catálogo, realizarem a venda, aguardarem pelo pagamento…tudo pode ser feito online, à distância, em qualquer ponto do País. E a Yves Rocher garante a entrega dos produtos aos clientes e o pagamento das comissões de vendas aos afiliados.
As revendedoras não deixam de existir. Por que é que faz sentido a continuação da sua existência?
Não deixam nem vão deixar de existir. Fizemos questão, com o lançamento do novo modelo de negócio, de integrar a venda directa na afiliação. Isso significa que abrimos as portas para que os nossos revendedores conquistem mais clientes, desenvolvam ainda mais o seu negócio e vendam mais.
Quem é o cliente-tipo que continua a comprar via revendedoras?
Os nossos revendedores têm, felizmente, diferentes tipos de clientes. Clientes que compram online através do seu link de afiliação e clientes que continuam a gostar de manter uma relação presencial com o seu Beauty Consultant. Felizmente na Yves Rocher, temos soluções que permitem dar resposta a todos, mantendo as vantagens dos nossos revendedores.
Nos últimos anos o mercado da cosmética natural viu chegar e crescer novos players. Como evoluiu a quota de mercado em Portugal e de maneira tem a Yves Rocher procurado manter os seus clientes?
Na Yves Rocher acreditamos há mais de 60 anos no poder das plantas para oferecer soluções cosméticas eficazes à pele de homens e mulheres, tendo sempre em consideração a protecção do nosso Planeta. Detemos um savoir-faire único neste mercado, tanto ao nível do cultivo e do aprovisionamento das plantas, como do estudo científico através da formulação e desenvolvimento dos nossos produtos. Somos únicos e por essa razão estamos no TOP 10 das marcas cosméticas em Portugal e somos uma das principais marcas contribuidoras deste sector. Lançamos anualmente novos produtos, novas soluções de beleza e até novos hábitos para responder às expectativas e aos desejos de beleza dos nossos clientes.
Numa marca que vivia do contacto directo entre revendedoras e clientes, qual o impacto que a pandemia teve nas vendas, em 2020 e como foi a recuperação posteriormente?
Na pandemia, tivemos todos de nos reinventar e de encontrar soluções de contacto e de negócio que até esse momento não eram aproveitadas ou valorizadas. Isso fez com que nós, enquanto marca, desenvolvêssemos respostas que permitiram que os nossos revendedores continuassem a desenvolver a sua actividade de uma forma desafiante e surpreendente. O que aconteceu foi que, nos anos de pandemia, tivemos muito mais pessoas a quererem fazer parte da marca e a vender os nossos produtos porque estavam em casa e era uma forma de ganharem um rendimento extra. Portanto, em termos de negócio, a pandemia revelou-se positiva para nós, em termos de contacto e de comunicação também porque tivemos todos de aprender a trabalhar de uma forma mais digital, mais distante e ainda assim, sermos eficazes.
Quais os desafios que lhe foram colocados nesta nova função [assumida em Fevereiro]?
Temos dois desafios principais: primeiro, a transformação do modelo de negócio da venda directa para o modelo de afiliação, garantindo a protecção do negócio e das pessoas que trabalham connosco. E segundo, aumentarmos a nossa quota de mercado nos segmentos de care, categoria especialista da marca Yves Rocher.
Texto de Maria João Lima