MDS: “Embedded insurance” ou o seguro incorporado

Por André Figueiredo, director de Negócio de Retalho na MDS Portugal

O seguro incorporado ou embutido tornou-se um dos temas mais quentes do sector, para distribuidores, seguradores, insurTechs emergentes e empresas de capital de risco, que o vêem como um potencial gerador de receitas de elevada margem e de alto crescimento.

De forma simples, o conceito de seguro incorporado agrega coberturas ou protecções no âmbito da compra de um produto ou de um próprio serviço, oferecido em tempo real ou no ponto de venda (na Customer Journey). Por exemplo, quando uma empresa de aluguer de automóveis oferece isenções de danos de colisão durante o processo de reserva de um carro, no seu website, ou quando uma empresa de equipamento electrónico ou de telecomunicações inclui um pacote com protecção contra roubo, na compra de um novo telemóvel, são exemplos de seguro incorporado ou “Insurance-as-a-Service” (IaaS).

De acordo com um relatório da InsTech, o mercado de seguros incorporado deverá crescer para 722 mil milhões de dólares até 2030 – mais de seis vezes o seu tamanho actual. Este crescimento será em grande parte impulsionado pela China e pela América do Norte que, juntas, representarão mais de dois terços do mercado global até 2030.

Com efeito, o Grupo Ping An Insurance na China é o maior prestador de seguros incorporados no mundo. O Ping An criou um vasto portefólio de plataformas em sectores como a telemedicina, vendas de automóveis, banca e imobiliário, e integrou-os na sua plataforma de seguros.

É por isso que o futuro da distribuição de seguros está no seguro incorporado. Está a emergir como uma nova e perfeita forma de distribuir seguros e de oferecer maior valor ao mercado em benefício de todos os seus stakeholders.

Estes formatos beneficiam de uma vantagem de distribuição, porque podem ser comprados onde os clientes estão e com marcas em que confiam. Podem tornar-se características (muitas vezes diferenciadoras) de um produto em vez de algo que é comprado separadamente. Podem alavancar distintos tipos de dados para subscrição. E porque fazem parte de uma oferta mais ampla, tendem a ser bem percepcionados pelo cliente, nomeadamente pela simplicidade do processo de subscrição.

Globalmente, o conceito de seguro incorporado proporciona uma vantagem competitiva e permite que os players da atividade seguradora prosperem no actual ambiente B2B2C, reduzindo também os custos de aquisição.

A incorporação de seguros na jornada do cliente cria a oportunidade para aumentar o mercado. O velho ditado já diz: “O seguro não é comprado, é vendido.” A questão é que não é fácil vender seguros. Mas se for comprado no momento certo, torna-se mais simples. Para muitos clientes, a ideia de comprar uma apólice de seguro única para proteger, por exemplo, um novo bem pode parecer um esforço pesado e desnecessário. Em contrapartida, os seguros que estão incorporados noutras compras de produtos permitem que os clientes se protejam com um envolvimento sem precedentes (ou mesmo nenhum) e garantem a oportunidade perfeita para oferecer coberturas relevantes no exacto momento em que os clientes são mais propensos a perceber o seu valor.

Com tudo isto, novas categorias de seguros podem ser criadas. Será uma boa notícia para os mais de 1,5 mil milhões de pessoas que não têm conta bancária. Isto pode explicar a maior disponibilidade para experimentar novos produtos de seguros incorporados em mercados com baixa penetração de seguros – por exemplo, a Índia e a Indonésia –, porque as opções existentes simplesmente não servem a base de clientes. Incorporar seguros e produtos financeiros é uma forma de baixar o custo e servir os clientes.

Os estilos de vida dos clientes mudaram, levando, por exemplo, ao crescimento da economia da partilha. Menos pessoas possuem carros próprios – particularmente nas grandes cidades – e, em vez disso, recorrem a empresas de aluguer de curta duração, que incorporam seguros nos termos do aluguer.

Os clientes estão também a comprar cada vez mais serviços online, podendo gozar da conveniência e simplicidade de comprar seguros como complemento a outras compras.

Há uma panóplia de plataformas digitais modernas que podem ser facilmente integradas através de API com parceiros de distribuição e fontes de dados de terceiros. Os maiores ecossistemas tecnológicos, como a Amazon, a Apple, a Google e a Alibaba, que reúnem serviços, mercados e dispositivos numa única experiência de confiança, serão especialmente poderosos em seguros incorporados. Estes disruptores digitais estão bem posicionados para tirar partido deste mercado em crescimento, pois se o seu negócio digital tiver o controlo do cliente, dos dados, da confiança e das comunicações, está bem posicionado para incorporar seguros.

Ao resumir a funcionalidade do seguro à tecnologia, o seguro incorporado permite a qualquer fornecedor/desenvolvedor integrar produtos inovadores nas jornadas de compra dos seus clientes de forma perfeita, rápida e a baixo custo. O benefício final é uma proposta de valor mais forte para os clientes, construindo assim a preferência da marca e, em última análise, a sua fidelização.

Mas a mudança para um seguro incorporado não é tão simples como mudar o canal de distribuição. Muita coisa precisa de mudar.

A incorporação de seguros requer um produto simples, com explicações claras. As descrições têm de estar num texto simples, em vez de numa legalidade complexa. E os produtos terão de se afastar das exclusões para serem mais compreensíveis e vistos com maior confiança.

O seguro incorporado obriga-nos também a repensar os sinistros. Por exemplo, em soluções ligadas a eventos paramétricos, onde um determinado evento, que é facilmente mensurável, desencadeia a participação. Ou um seguro de protecção de ecrã de telemóvel, que desencadeia o pagamento do sinistro com base em sensores internos do telefone. Torna-se indiscutível e como resultado pode levar a pagamentos de 100%.

O seguro incorporado é o próximo passo natural para a indústria, se quisermos reflectir o facto de que o seguro está a tornar-se mais sobre experiências em tempo real do que apenas sobre activos.

Facilmente se compreende que alguns seguros são mais fáceis de incorporar do que outros. Os produtos que requerem subscrição mais detalhada (como é o caso do seguro de vida, onde questões relacionadas com a saúde e o comportamento são factores de subscrição), os que exigem uma compreensão do comportamento do cliente (por exemplo, o Cyber, onde os clientes têm um papel importante na prevenção), ou onde existam múltiplas exclusões, podem ser mais desafiantes para incorporar.

E, embora nem todos os tipos de seguros possam ser incorporados, o apetite crescente dos consumidores por fazer compras online mais complexas sugere que o mercado pode evoluir para cobrir riscos de especialidades mais exigentes nos próximos anos. Os distribuidores e os MGA, que estão dispostos a investir algum tempo e recursos em seguros incorporados, irão colher as recompensas à medida que o mercado cresce.

Este artigo faz parte do Caderno Especial “Seguros”, publicado na edição de Maio (n.º 310) da Marketeer.