Marketing B2B em 2021: a importância das plataformas para o sucesso

Por: Francisco Costa – Partner & Enterprise Solutions Lead da Xpand IT

2020 apresentou desafios a todas as áreas, a todas as indústrias, e em todos os tipos de negócio. A área de Marketing B2B não foi exceção. Depois do impacto inicial, as empresas começam agora a olhar para o futuro, para o “novo” normal e para a realidade: todos os negócios são, neste momento, negócios digitais. Então, o que podemos esperar para 2021?

Se é verdade que em Marketing B2B falamos de empresa para empresa, também é verdade que todas as empresas são constituídas por pessoas. Assim, alguns princípios aplicados ao Marketing B2C também são verdade em B2B – mesmo em áreas bastante mais técnicas e específicas, como é o caso das TI. Na Xpand IT oferecemos soluções aos nossos clientes, e estas soluções são altamente adaptadas ao seu negócio, a cada caso específico. E esta é uma das principais tendências a ter em conta para 2021: a hiper-personalização.

Aplica-se a soluções tecnológicas como à comunicação: aquilo que dizemos, aquilo que fazemos, as comunicações que enviamos, têm de fazer sentido para o nosso target. Têm de ir ao encontro dos seus desafios e têm de lhes apresentar uma solução concreta.

É por isso que acredito que uma das principais componentes para atingirmos o sucesso da comunicação e, consequentemente, o sucesso de vendas, está na plataforma utilizada. Neste caso, está no CRM. Para conseguirmos garantir a eficácia da comunicação, é preciso garantir:

• Os insights necessários para segmentar o envio de comunicações de forma correta (emails enviados tendo em conta os interesses de cada lead, cliente ou empresa);
• Uma visão única entre as equipas de Marketing e de Vendas. Em B2B é fundamental que ambas as equipas tenham uma visão 360º de todas as leads, oportunidades e negócios fechados. Só assim é possível garantir o correto envio das comunicações.

Por todas estas razões, na Xpand IT acreditamos em Salesforce – que não só é o CRM #1 em todo o mundo, como também acaba por ser uma fonte inesgotável de conhecimento. Mas não é por acaso. A Salesforce utiliza o melhor da tecnologia, e combina inteligência artificial (IA) com a análise aos dados mais relevantes para as empresas (com o Einstein Salesforce, que inclui Tableau). Esta utilização da IA não só permite a boa segmentação dos targets, como referi acima, mas também a otimização das campanhas pagas.

E esta é outra tendência que saliento para 2021: a aposta cada vez mais forte na presença digital e em campanhas pagas, apostando, ainda, numa estratégia omnicanal.

Como disse acima, atualmente, todos os negócios são negócios digitais. Os restaurantes, por exemplo, agora não competem apenas na mesma rua. Competem, potencialmente, à escala global, com todas as outras ofertas de serviços e refeições ao domicílio. Assim, em termos digitais, todas as empresas acabam por ser concorrência umas das outras. Ainda que os targets possam ser completamente diferentes (que, obviamente, o são), o mundo da publicidade paga e das redes sociais é o mesmo. Então, o que pode realmente diferenciar umas empresas das outras? A análise dos seus dados e a tomada de decisão em consciência.

O conceito de data-driven marketing é outra das grandes tendências, num ano que se espera que seja de início da pós-pandemia. A aposta cada vez maior das equipas de marketing das organizações em analisar os dados que as suas campanhas geram, otimizar custos, e conseguir tomar decisões realmente fundamentadas é o segredo para um futuro (próximo) de sucesso.

Todas estas tendências (a hiper-personalização, a aposta em campanhas pagas e numa estratégia omnicanal e o conceito de data-driven marketing) só conseguirão realmente ser uma vantagem competitiva para as empresas se, juntamente com um mindset bem alinhado, as equipas tiverem à disposição ferramentas que suportem as suas ações.

Salesforce ou Tableau, por exemplo, são duas plataformas que permitem a todas as equipas de marketing dar respostas concretas sobre o sucesso das campanhas e sobre a eficácia da comunicação. E, no fundo, respostas concretas é tudo aquilo que uma equipa de Marketing B2B procura.