Inbound Marketing: muito além do Marketing Digital
Por Ana Barros, directora executiva da OutMarketing
Não importa a quantidade de peças, 100, 200, 500, 1000. Quem já brincou com um puzzle, sabe que basta perder uma delas para não conseguir formar a tão esperada imagem final. E não é difícil pensar o quão frustrante pode ser não conseguir alcançar o resultado desejado.
No universo do Marketing Digital, a palavra frustração pode ser ouvida por muitos empresários e empreendedores. Mas, o que está a acontecer? Por que razão há tantas dúvidas e imprevisibilidade com as ditas estratégias de Marketing Digital? Para isso, voltamos ao puzzle e fazemos-lhe a seguinte questão: será que tem trabalhado com todas as peças deste jogo? Ou será que algo está a faltar e nem está a saber ver isso? Tantas perguntas podem deixá-lo um pouco confuso. Para isso, é preciso esclarecer alguns pontos cruciais que deixam muitas pessoas confusas.
Marketing Digital e Inbound Marketing: quais as diferenças
Não é preciso ir muito longe para perceber a urgência eminente de uma transformação digital nas empresas . Basta considerarmos os números de utilizadores activos nas principais redes sociais (Facebook ≅ 6 milhões; Instagram ≅ 3 milhões; Twitter ≅ 6 milhões – fonte:statista.com). Não há dúvidas de que estamos a falar de um mercado com um enorme potencial. Mas, para chegar a cada um desses utilizador activos , é preciso actuar de maneira estratégica.
Muitas são as empresas que dizem ter uma estratégia digital. Mas, será que podem afirmar com todas as certezas que estão a desenvolver uma estratégia digital completa e com garantia de resultados? Temo dizer que não! Para muitos, fazer a gestão das redes sociais, enviar Email Marketing e fazer campanhas pontuais de Google Ads já é ter uma estratégia de Marketing Digital. Porém, isso não quer dizer que está a conseguir fechar um ciclo e garantir resultados mensuráveis. Por essa razão, há que esclarecer de uma vez por todas as diferenças do Inbound Marketing e do Marketing Digital.
Para compreendermos melhor, voltemos ao nosso puzzle. Afinal, são muitas peças e nada mais natural do que não conseguir montá-lo todo de uma só vez. Há que definir uma estratégia e por onde começar.
Em vez de pensar em acções pontuais, deve trabalhar com uma metodologia que feche todo o ciclo e que dê uma visão completa da sua estratégia. Atrair novos visitantes, convertê-los em leads e oportunidades é o principal objectivo. Para isso é preciso planear antes de começar a agir. O chamado kick-off é uma etapa primordial para o sucesso da estratégia, pois de nada adianta correr para iniciar as suas acções e em pouco tempo perceber que não houve um planeamento correcto, com acções alinhadas aos objectivos e metas.
Ao falar de planeamento, devemos lembrar que ele deve abranger desde a atracção do cliente até a retenção e ao pós-venda. Podemos dizer que o Inbound Marketing é a cereja no topo do bolo do seu puzzle, quando já se consegue ver todas as peças nos seus devidos lugares.
Enquanto Marketing Digital é fazer Marketing direccionado a produtos e serviços através de canais online, o Inbound surge como uma metodologia completa que pode ser usada em qualquer segmento para gerar resultados, ou seja, vendas. Sim, o Inbound Marketing faz parte do universo do Marketing Digital. Contudo, é necessário reunir diversas ferramentas para a criação de uma estratégia consolidada, com um crescimento previsível e sustentado para a sua empresa.
Gestão de redes sociais, acções de Email Marketing e Google Ads são apenas alguns elementos que compõem a teia do Inbound Marketing. Mas, a aplicação desta metodologia não se resume ao uso destas peças de forma pontual e muito menos sem planeamento prévio. A transformação digital é inevitável, mas para ter sucesso é preciso fazê-la de maneira estratégica.
O planeamento de cada fase do funil do Inbound Marketing
A metodologia Inbound é fundamentada em cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Isso significa que em cada uma delas são desenvolvidas acções, como as citadas acima (Email Marketing, gestão de redes, Google Ads, entre outras), adequadas a cada etapa com o intuito de direccionar sempre o seu lead ao website. Vamos a alguns exemplos:
– A primeira fase tem como objectivo a atracção de visitantes para o seu website. Portanto, é preciso planear conteúdos que sejam capazes de captar a atenção dos utilizadores. O blog é um canal importante de publicação de conteúdos relevantes, que deve ser trabalhado de maneira optimizada (SEO) e partilhado nos social media. Se bem planeado, é possível transformar a sua empresa numa referência no segmento no qual actua;
– Converter o visitante em lead é a segunda fase do funil. Aqui é preciso fazer com que este utilizador carregue em um Call-to-Action, preencha um formulário e deixe as suas informações para fazer parte da sua base de contactos. Como fazer isso? Oferecendo conteúdos de qualidade e que responda às dores do negócio do utilizador/visitante. Mais uma vez, é preciso ter atenção no planeamento para garantir materiais que sejam relevantes para alcançar o objectivo e que estejam de acordo com a fase da jornada de compra do nosso visitante;
– Transformar esses leads em oportunidades só é possível com o relacionamento. É preciso planear como a sua empresa vai falar com o lead. Email Marketing com automação, materiais ricos como eBooks, infográficos e artigos mais completos são apenas alguns exemplos de como é possível fortalecer esta interacção e confiança com o seu negócio;
– Agora que o lead já está educado sobre o tema do seu segmento, chegou a tão esperada hora da venda. É a hora de entregar a oportunidade para a equipa de vendas e transformar a oportunidade num novo cliente;
– Para o sucesso da empresa, não basta vender uma única vez. É fundamental conseguir fidelizar os seus clientes e mantê-los no seu funil de Inbound Marketing. Como? Partilhando continuamente conteúdo relevante e de acordo com as dores de negócio do seu cliente.
Ao seguir as etapas, conseguirá criar acções muito mais efectivas e segmentadas dentro de todo o ciclo, ou seja, o mesmo visitante que foi atraído por um blog post é conduzido pelos seus conteúdos e canais digitais, de forma natural, até que possa evoluir na sua jornada de compra e ser encaminhado para a equipa de vendas.
Inbound Marketing e Content Marketing
Há um pilar transversal a cada uma das etapas da metodologia do Inbound Marketing que é o Content Marketing e que deve ser direccionado à pessoa certa, no local exacto e sempre de acordo com a jornada de compra que o visitante deverá seguir, através da sua estratégia. Através da metodologia do Inbound Marketing, ao ter uma estratégia integrada, pode medir todas as acções realizadas. Não estou a falar de número de likes ou seguidores. Mas sim de ROI, CAC, CPC, CPL, entre tantas outras métricas que podem confirmar o sucesso da sua estratégia. São N as ferramentas de Marketing Automation que estão disponíveis no mercado e que lhe permitem implementar a sua estratégia de Inbound Marketing, analisá-la, ajustá-la e medir o resultado das acções. É importantíssimo centralizar as suas acções para que assim consiga medi-las de forma efectiva. Porém, há que destacar que a ferramenta por si só de nada vale, assim como a estratégia não deve ser implementada quando não tem como ser medida.
Como em qualquer área de negócio, é fundamental estar atento às novas tendências do mercado, neste caso específico, o Marketing, acompanhando e tirando o máximo proveito para a sua empresa. Afinal, tudo se resume ao impacto que o Marketing poderá dar ao negócio da sua empresa de TI. São os resultados e as vendas os melhores indicadores de sucesso da sua estratégia. Conheça mais o Inbound Marketing e garanta que está a trabalhar com todas as peças, pois assim conseguirá desfrutar da imagem final estampada na caixa do seu puzzle.