«A capacidade de nos compreendermos e de comunicar com os outros é essencial»
Todas as pessoas são diferentes e, por isso, a forma como se comportam é também diferente. Marcas e negócios que queiram aumentar as suas vendas devem ter isso em mente e tentar adaptar a sua comunicação e estratégia de interacção, garantindo que apresentam os argumentos mais indicados para cada potencial cliente.
Isso mesmo sublinha Sarah Owen, fundadora e CEO da DISCsimple, empresa que tem como principal missão levar a linguagem DISC às empresas. Assente numa teoria da psicologia que divide o comportamento das pessoas em quatro áreas (decisão, interacção, serenidade e cumprimento), a DISCsimple ajuda as equipas a aplicarem esta avaliação de forma a encontrar as melhores soluções para cada tipo de consumidor.
Sarah Owen vai estar no Nova SBE SalesShaker, evento que irá decorrer já na próxima quinta-feira, 30 de Setembro, para abordar precisamente o tema “Adaptar comunicação e comportamento para conquistar vendas”. Ao todo, serão mais de 30 os oradores internacionais presentes nesta conferência com o objectivo de explorar e debater a inovação no campo das vendas.
A propósito do Nova SBE SalesShaker, a Marketeer falou com Sarah Owen, que sublinha como a «comunicação é bem sucedida quando a mensagem que queremos passar é recebida pelo destinatário. Por isso, se vendemos algo a pessoas da maneira que elas querem que seja vendido, a vida é mais simples!».
Para quem não sabe o que é o DISC, em que consiste este conceito?
DISC é como uma linguagem – com quatro sotaques distintos! É uma ferramenta de estilos comportamentais usada por mais de um milhão de pessoas todos os anos para melhorar a comunicação, trabalho de equipa e produtividade no local de trabalho.
Como pode ser aplicado?
A ferramenta DISC é usada para melhorar os resultados de vendas. Também pode ser usada para a selecção de equipas, onboarding, desenvolvimento pessoal, construção de relações com colegas e stakeholders externos, criação de equipas fortes, novos e actuais responsáveis, novos líderes o outros mais experientes, transformação da cultura, mudança organizacional, conflitos e marketing.
Pode ser usada como uma ferramenta independente apoiada internamente por uma organização. Também pode ser usada com expertise externo e é habitualmente usada em programas complexos de liderança e desenvolvimento.
Em termos de vendas, como é que a linguagem DISC pode ajudar?
Se comunicar com alguém o seu próprio sotaque através da linguagem DISC, as vendas vão melhorar. A comunicação é bem sucedida quando a mensagem que queremos passar é recebida pelo destinatário. Por isso, se vendemos algo a pessoas da maneira que elas querem que seja vendido, a vida é mais simples!
Se considerarem e adaptarem o vosso ritmo de comunicação e o foco para responder ao estilo natural do potencial cliente, então podem rapidamente tornar-se mais fluentes na linguagem DISC. Se não tiverem as competências necessárias para identificar o estilo do potencial cliente ou se forem várias pessoas a tomar uma decisão de compra, então podem cobrir tudo e apelar a diferentes estilos.
As sete dicas magníficas:
1 – Seja qual for o vosso estilo, não assumam que as pessoas compram da mesma maneira. Não assumam que aquilo que acham importante também é importante para elas;
2 – Não escolham vendedores com base no modelo tradicional de quem pode ser o melhor vendedor;
3 – Olhem para a equipa e observem os pontos fortes combinados;
4 – Pessoas com diferentes estilos comportamentais valorizam e são motivadas por coisas diferentes no processo de vendas;
5 – Examinem todo o processo de vendas e vejam se é o mais indicado para o estilo dos vosso compradores. Ou, se tiverem diferentes estilos de compradores, criem diferentes variações;
6 – Se estão a vender algo de valor elevado ou motivado por uma relação, usem o DISC para encorajar uma compreensão bilateral. Isto ajudará a venda e o serviço ao cliente;
7 – Adaptar o estilo comportamental para comunicar e agir de uma forma que responda melhor ao potencial cliente é simples de aprender assim que se compreender que somos todos diferentes e que se aprender os quatro sotaques da linguagem DISC.
Quais devem ser os primeiros passos?
Olhar para a posição actual com o objectivo de simplificar tudo! Falar com a DISCsimple para avaliar onde está agora, onde quer estar, o que precisa de ser feito para chega lá. Se não quiser falar com a DISCsimple, então considere todas as “pessoas” envolvidas. As pessoas que estão a vender, as pessoas que estão a liderar as pessoas que estão a vender, as pessoas que estão a comprar, as pessoas que estão a apoiar a jornada do cliente, as pessoas a quem quer vender no futuro.
E quais são os principais erros aquando da implementação desta abordagem?
Ao longo da minha carreira, tenho notado que, na indústria do conhecimento, um conceito simples é, muitas vezes, desenvolvido para que os especialistas possam cobrar para desfazer esta complexidade. Na DISCsimple conseguimos, normalmente, encontrar uma solução muito mais simples para ensinar a linguagem DISC.
Olhemos para as vendas. Existe um princípio básico de que se o vendedor é fluente na linguagem do possível cliente, a sua comunicação terá mais impacto, independentemente do estilo de comportamento. Estão melhor preparados para construir a relação certa, apresentar a informação correcta de um modo adequado ao possível cliente e fazer com que toda a jornada de compra faça sentido. O possível cliente tem maior probabilidade de comprar. Por vezes, não é mais complicado do que isto!
Estes são os erros mais frequentes:
– Os negócios assumem que esta é uma ferramenta para resolver um problema: usam-na com os líderes em vez de a ensinarem a todas as pessoas;
– Não usam ou complicam o acesso aos resultado das avaliações. Providenciam a ferramenta mas não mostram o que fazer com a mesma. É um pouco como comprar uma máquina de café mas ninguém saber como usá-la e, por isso, não é usada;
– Gastam demasiado tempo a treinar as pessoas e depois não revêem o tema com a regularidade necessária;
– Recebem os resultados das avaliações e os mesmos são guardado na gaveta, quando este é o tipo de conhecimento que gosta de ver o sol! Como uma linguagem, para se ser verdadeiramente fluente, é preciso praticar;
– Experienciam a mudança como um negócio e não mudam a forma como estão usar as ferramentas DISC;
– Não escolhem o tipo ou perfil certo para a situação certa. Porque as organizações simplesmente compram as avaliações e deixam-se ir, não usando o conhecimento de forma sábia e com verdadeiro impacto;
– Não vivem e respiram o DISC dentro da organização, por isso as pessoas estão desencantadas com a próxima “moda”. Isto é facilmente resolvido com a comunicação certa, antes e durante a utilização da ferramenta;
– Usam-na de forma tradicional e não estão receptivos ao desenvolvimento de ferramentas e modos como a linguagem DISC pode ser usada para provocar uma mudança real no negócio. Por exemplo, ainda encontramos negócios que usam perfis de papel e aulas presenciais em vez de plataformas de aprendizagem online.
Como é que está a ser a adopção por parte das empresas?
Alguns negócios acreditam que um negócio é apenas tão bom quanto as suas pessoas, mas a DISCsimple oferece a verdade inquestionável de que um negócio é apenas tão bom quanto as relações que as suas pessoas constroem, tanto internamente como externamente. A DISCsimple encoraja a diversidade e a inclusão no local de trabalho e sugere que “celebremos as diferenças”.
A aplicação do DISC irá variar consoante o local de trabalho, mas melhores resultados são conseguidos ao ensinar todas as pessoas a serem fluentes para que as relações entre todos evoluam. Com base na nossa experiência, os planos de marketing e vendas incluem o número de pessoas, mas não o tipo de pessoas. Usar a ferramenta DISC ajudará os líderes a ajustar os seus planos tendo em conta o impacto que as pessoas podem ter!
Todo o tipo de empresas pode beneficiar da linguagem DISC?
Ainda não encontrámos um negócio onde a linguagem DISC não tivesse um impacto significativo. Independentemente do tamanho, a capacidade de nos compreendermos e de comunicar com os outros são competências essenciais. Seja qual for a indústria, a capacidade de maximizar relações é chave para o sucesso.
Texto de Filipa Almeida