5 regras básicas para gerar leads para a sua empresa
Antigamente qualquer contacto era visto como um potencial cliente, mas com a geração de leads o paradigma mudou. A partir de um contacto de interesse e da troca de informações pessoais, é possível concentrar os esforços e recursos da equipa de vendas e marketing em indivíduos que podem realmente tornar-se clientes, trabalhando de forma personalizada com o conteúdo e as mensagens que lhes enviamos.
Segundo 84,5% dos marketeers que participaram no Observatório de Tendências MarTech – “Chaves e Tendências no Marketing B2B no setor tecnológico”, preparado pela Omnitel, a geração de vendas é a sua principal prioridade, seguida da fidelização do cliente (58,2%).
Consciente da importância de uma boa estratégia de liderança, a equipa de especialistas de marketing da Omnitel compilou as cinco etapas básicas para uma geração de leads eficaz.
Defina a persona – Uma estratégia de marketing digital eficaz precisa de se basear no perfil das pessoas que queremos atingir. Distinto do conceito de audiência ou de público-alvo, o perfil de uma persona indica qual é o consumidor ideal da sua empresa. A persona é uma personagem semifictícia criada para ajudar a empresa a compreender melhor quem é que é o seu cliente ideal e quais são as suas necessidades. Com o desenvolvimento desta persona, o processo de produção de conteúdo para gerar leads torna-se mais simples, na medida em que já sabemos quais são os problemas que os potenciais clientes enfrentam e, desta forma, é também mais fácil apresentar uma solução e gerar interesse no produto ou serviço. No entanto, as personas não podem ser criadas com base no “achismo” ou suposições. Para que esta seja bem construída, é fundamental realizar pesquisas, entrevistas e recolher dados de clientes já fidelizados.
Planeie uma estratégia – Não adianta redigir textos e programar posts nas redes sociais sem antes ter um planeamento definido para a estratégia a utilizar. É preciso saber com quem é que a empresa vai comunicar, que tipo de conteúdo será relevante para essas pessoas e de que forma podemos assegurar que este conteúdo será divulgado no momento certo. É fundamental compreender, numa estratégia de marketing, que cada passo é planeado e mensurado. Assim, definir acções futuras ficará muito mais fácil, bem como quantificar os lucros obtidos e os resultados da campanha.
Determine o funil de vendas – O funil de vendas é a figura que se utiliza para representar a trajectória de um utilizador comum até que se torne num interessado e, posteriormente, num cliente. Com a forma de um funil (topo largo e uma base curta), esta técnica apresenta que muitas são as pessoas que têm um contacto inicial com a empresa, mas apenas uma parte destas se tornará público-alvo da marca. Entender este conceito é fundamental para compreender a trajectória do potencial cliente até que a compra seja efetuada, o que também facilita a compreensão da produção de conteúdos estratégicos com foco em resultados. Em cada etapa do funil, o potencial consumidor tem necessidades diferentes, por isso, é importante disponibilizar conteúdos que contenham informações úteis para cada uma dessas necessidades.
Informe-se sobre métricas de aquisição de leads – A geração de leads deve ser acompanhada de perto para que seja possível aprimorar as estratégias de Marketing e Vendas. Para isso, é preciso definir métricas que revelem o desempenho das campanhas, como é o caso das metas de vendas; a taxa de conversão; o retorno sobre o investimento (ROI); o custo de aquisição do lead (CPA) e, por fim, os canais de aquisição.
Qualifique leads – Uma estratégia de Marketing Digital baseada em conteúdo de qualidade tem uma grande capacidade de geração de leads. Enquanto o número de potenciais clientes for menor que a capacidade de atendimento da equipa de vendas, é possível contactar directamente com todos os leads e esclarecer dúvidas. No entanto, quando o número de leads gerados é bastante elevado e ultrapassa a capacidade da equipa de vendas, é preciso reforçar as operações de qualificação destes potenciais clientes. A qualificação evita perda de tempo com leads de baixo potencial de compra e permite investir mais tempo em pessoas que têm maior probabilidade de adquirir um produto ou serviço. Nesta estratégia, os leads são divididos em 3 grupos, sendo eles: 1. Bons leads com intenção de compra; 2. Bons leads que ainda não estão no momento certo para comprar; 3. Maus leads para a equipe de vendas. Geralmente, são pessoas que se interessaram pelo conteúdo, mas que não pretendem comprar o produto ou serviço.