A forma como os consumidores tomam decisões nem sempre é lógica. Pequenas nuances no comportamento humano podem ser a chave para criar promoções mais atraentes e aumentar vendas. Inspirando-se em estudos realizados em diversos países, incluindo Canadá, China, México, EUA e Reino Unido, é possível aplicar princípios de ciência comportamental para tornar as promoções mais eficazes e rentáveis, assegura o Acuity Pricing .
1. Aproveite o poder da imprevisibilidade
As pessoas são mais atraídas por recompensas inesperadas do que por descontos previsíveis. Em vez de oferecer um desconto fixo para todos, considere premiar uma pequena percentagem de clientes com um desconto total ou uma oferta especial. A surpresa aumenta o envolvimento e o interesse.
2. Use limites de compra para criar escassez
Definir um máximo de unidades por cliente pode incentivar compras adicionais. Quando os consumidores percebem que a oferta é limitada, tendem a agir mais rapidamente e a valorizar mais o produto.
3. Surpreenda com descontos criativos
Em vez de aplicar sempre descontos redondos, como 10% ou 20%, use números inesperados ou ligados a contextos específicos: por exemplo, 8% de desconto para celebrar oito anos de atividade ou 21% de desconto entre as 21:00 e as 21:59. A originalidade chama mais atenção.
4. Dê aos clientes uma sensação de escolha
Quando as pessoas sentem que escolheram a oferta por si mesmas, valorizam-na mais. Ofereça várias opções de descontos ou recompensas, mesmo que algumas sejam menos populares — a sensação de controlo é o que conta.
5. Defina prazos curtos
Os clientes respondem melhor a prazos curtos. Uma promoção com data limite clara cria urgência e reduz a distância entre intenção e ação.
6. Considere o contexto financeiro do consumidor
No final do mês ou antes do dia de pagamento, os consumidores estão mais atentos a poupanças. Direcionar promoções para esses períodos aumenta a eficácia das ofertas.
7. Apresente os descontos de forma estratégica
Use a regra dos 100: para produtos abaixo de 100 unidades monetárias, expresse o desconto em percentagem; para produtos acima de 100, indique o valor em moeda. Isto ajuda os clientes a perceber melhor o benefício da oferta.
8. Explore a perceção de valor com design visual
O tamanho da fonte e a forma como o preço é apresentado influenciam a perceção do desconto. Mostrar o preço original ligeiramente maior que o preço de oferta pode fazer o desconto parecer mais vantajoso.
9. Conte uma história por trás da promoção
Promoções com narrativa são mais credíveis e atraentes. Um desconto relacionado com aniversários da loja, celebrações ou equiparando clientes e funcionários cria contexto e aumenta a perceção de valor.
10. Tenha cuidado com ofertas gratuitas
O “gratuito” nem sempre é valorizado. Para que uma oferta sem custo aparente seja eficaz, assegure-se de que o produto é percebido como valioso, por exemplo, indicando o preço habitual do item.
Fonte: Acuity Pricing
