10 dicas para vencer na Black Friday
O dia está a chegar. E a sua estratégia já devia estar pensada para a Black Friday, a última sexta-feira de Novembro, altura em que uma onda de promoções chega para aquecer as vendas no fim de ano. Christophe Matos, Regional Director | Southern Europe & LATAM da Kwanko, enumerou para a Marketeer as 10 regras básicas para as marcas sobreviverem e vencerem na Black Friday.
1) Uma Estratégia Global 100% Black Friday
Os anunciantes nacionais têm seguido a tendência internacional de apostar cada vez mais na Black Friday sendo que o impacto nas vendas anuais já justifica claramente uma estratégia decidida.
A Black Friday exige um P&L dedicado que não se esqueça de contabilizar a canibalização de vendas sem descontos e a quebra nas margens finais.
2) Comece cedo…
Actuar cedo e de forma eficiente para criar o estímulo correto no momento perfeito. A Black Friday é o dia do ano onde mais utilizadores se estreiam nas compras online. Todos os detalhes contam para criar um “momento da verdade” que resulte numa experiência positiva e potencialmente repetida.
É o dia para brilhar e os anunciantes têm que estar preparados. Os próprios consumidores preparam a Black Friday com antecedência e as marcas têm de prever essa tendência.
3) Aumente a sua Base de dados, antes, durante e depois…
O email Marketing Interno é, depois das buscas orgânicas da marca, o maior canal de vendas das lojas online. Captar registos acaba por ser a melhor fonte de prospecção e torna-se no maior activo do anunciante. A Black Friday é o incentivo perfeito para convidar prospects a registar-se e assim baixar a taxa de esforço e custos da captação. Uma vez registados, a marca ganha um suporte interno de comunicação que lhe permite via estratégias de activação e automation, converter leads em clientes.
4) SEO // Potenciar a presença orgânica nos motores de busca
A Black Friday tem que ser antecipado e pensada de forma estratégica para os motores de busca. As marcas têm que desenvolver conteúdos à medida para criar histórico e ganhar presença orgânica no principal motor de busca do mercado. Os anunciantes têm que ser pragmáticos na qualidade dos conteúdos para ambicionar a respectiva partilha por parte dos utilizadores e assim potenciar de forma espontânea a sua presença orgânica. O SEO exige uma organização e antecipação que nem sempre é cuidada e que condena as marcas a ter que investir em demasia em buscas pagas durante o evento.
5) PPC // Adwords, Social Media Ads, Email Marketing … e Retargeting
Quando não há tempo para afinar a presença orgânica nada como investir numa estratégia PPC para ganhar presença e aproveitar a onda de buscas. Mais uma vez, nem todas as empresas têm a capacidade financeira para acompanhar o ritmo das principais buscas mas há formas simples e eficazes de apostar em buscas segmentadas que garantem um ROI positivo.
A principal best practice dos retailers é mesmo a compra de tráfego estratégico, especialmente com envios de email Marketing em base de dados externas com autorização para comunicação de terceiros. Este é o principal canal de resposta directa, mais nenhum canal terá tanto impacto imediato nos dashboards dos anunciantes.
Durante a Black Friday, as visitas dos sites de e-commerce podem triplicar e a taxa de conversão acaba por baixar. É essencial ter uma estratégia de retargeting pensada (especialmente no Facebook) que permita optimizar todo esse tráfego e aumentar o retorno de todas as iniciativas de Marketing Online e Offline.
6) Custom Audience! Dê prioridade aos seus clientes
As lojas online têm que focar-se em potenciar a Recorrência, Frequência e Valor de compra dos seus clientes (RFV). O Black Friday é de facto a maior oportunidade do ano para captar novos clientes mas é também o momento perfeito para fidelizar e aumentar o valor do cliente para a marca. A fidelização já não se limita a canais internos e é por exemplo possível cruzar dados (exemplo: lista de emails encriptada) com o Facebook e definir uma estratégia personalizada que potencie os seus resultados.
7) Uma estratégia real de E-Merchandising
Como no offline, as lojas online tem que saber jogar com o e-merchandising para estimular o consumidor a reagir consoante os objectivos estratégicos da empresa.
Vários motivos podem justificar um destaque de produto: geração de cash, margem de lucro, disponibilidade de stock, posicionamento de marca, estímulo sazonal…
O E-Merchandising é hoje o principal gancho comercial in-store e exige um cuidado redobrado durante a Black Friday pelo impulso inerente ao evento.
8) Mobile First
A Alibaba reportou que 82% das vendas no Singles Day (11 de Novembro) foram realizadas a partir de um dispositivo móvel. É fundamental orientar toda a empresa numa realidade mobile que já está mais do que implementada.
9) Presença em Publishers Estratégicos
É fundamental para as marcas apostar nos canais que canalizam compradores. Destaque para os comparadores de preços e sites de cupões que têm um papel fundamental nessas datas.
10) Black Friday será em breve o Black November
Black Friday, Cyber Monday, Black Week… o hype sazonal é demasiado tentador para as marcas para não ser prolongado. Ser o primeiro a chegar ao consumidor acaba por ser uma guerra sem fim que exige alguma estratégia e vigilância concorrencial. O time to market é chave e cabe às marcas o desafio de estimular os consumidores antes, durante e depois do evento.