Sales Development Representative: O serviço que vem agitar as vendas

Por Richard Mello, fundador e CEO da Digital Selling

No mundo das vendas reina a lei da selva. A concorrência de mercado é cada vez maior e a pressão sobre a equipa de vendas é crescente. A função de Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas tem um nome comprido, mas o conceito é simples. Este cargo pode ser o trunfo que faltava às empresas portuguesas na angariação de clientes.

Qualquer empresa já teve um período em que não consegue obter novas oportunidades de negócio. A função do SDR é combater esta estagnação e gerar novos contactos constantemente. Nesta economia digital cada vez mais global, a estrutura do mundo de vendas está a mudar e existem novas soluções ajustadas a cada negócio. Qualquer entendedor de Marketing e Vendas sabe que a geração e nutrição de leads é “A” técnica para converter.

Como qualquer serviço, também neste se pode recorrer ao outsourcing. Contratar um SDR como um serviço, retira a pressão e os custos de recrutamento e da constante formação. Neste caso, a prestação de serviços torna-se atraente para as empresas porque têm um parceiro que lhes fornece geração de leads e produz os mesmos resultados do que as equipas in-house, só que a custos mais baixos.

Esta função tem vindo a ganhar cada vez mais destaque internacionalmente. Com a devida pesquisa, as empresas portuguesas devem acompanhar as tendências para escalar os seus negócios.

O SDR está encarregue de fazer todo o trabalho de casa anterior à venda, para que um lead se possa tornar cliente. São horas de pesquisa, prospeção e abordagem. Estes profissionais focam-se em identificar os leads prioritários e clientes potenciais, tendo em conta os requisitos e personas das empresas. Fazem com que as empresas não tenham de gastar tempo e recursos em fazer o contacto entre clientes e prospects, organizar reuniões e gerar e nutrir leads de qualidade.

E os inimigos de qualquer negócio são mesmo a falta de tempo e recursos. Certas empresas têm “equipas” de vendas e marketing muito limitadas. Em termos de infraestruturas, o fardo das plataformas é um problema até mesmo para equipas de vendas experientes. Em Portugal, por desconhecimento, medo e talvez desconfiança, a contratação de profissionais de SDR ainda não é uma realidade.

Utilizar outsourcing da função SDR pode originar algum receio para as empresas por permitir a um agente externo criar oportunidades de negócio. Estes receios podem ser facilmente deslindados. No entanto, o objectivo de SDR as a Service é funcionar como uma extensão da equipa de vendas. Estamos a falar de equipas extremamente especializadas, prontas para acção e com um grande portfólio de contactos, o que gera uma maior oportunidade de negócio.

As empresas têm de ter em conta que feita a prospeção, os leads serão entregues às equipas, que os irá converter em clientes. E aí acaba a função de SDR, que se irá focar em repetir todo o processo novamente.

Embora seja pouco conhecido em Portugal, o SDR como serviço conquistou o mercado internacional nos últimos anos. As empresas portuguesas devem actualizar os seus serviços e maneiras de fazer negócio. Utilizar a função de SDR as a Service permite gerar uma maior facturação e validação de mercado – tudo isto enquanto economiza muito dinheiro e consegue expandir a sua empresa para mercados internacionais.

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