Um prédio antigo, sem elevador, um apartamento renovado e novos inquilinos a chegar. Nas escadas ninguém passa, nem para baixo, nem para cima, com as tentativas hercúleas de tentar fazer chegar o sofá ao próximo lance de escadas. O cenário é-lhe familiar? Até ao início de 2025 este era o único panorama possível. Mas no início do ano começou a operar em Portugal a startup Sofá na Caixa, empresa brasileira que apresentou ao mercado uma proposta de sofás compactados em caixas.
«A nossa entrada em Portugal representa um marco na estratégia de internacionalização. Vamos resolver uma das maiores dores do mercado europeu: a dificuldade em transportar sofás para apartamentos em edifícios sem elevador, uma realidade comum em muitos países da região. Acreditamos que a combinação entre design prático, conforto e logística inovadora será muito bem recebida pelos consumidores portugueses», afirma Rubens Stuque, CEO da startup.
No primeiro ano no mercado, em 2024, exclusivamente no Brasil, a Sofá na Caixa vendeu um total de 60 mil sofás, representando um volume de negócios de 65 milhões de euros. Agora está apostada em conquistar a Europa e os EUA.
Em conversa com a Marketeer, Rubens Stuque conta que a Sofá na Caixa surgiu para responder a vicissitudes do negócio que tinha na área do mobiliário. Percebendo que grande parte da dificuldade de escalar o negócio se devia a questões logísticas – nomeadamente distribuição e transporte, que tinham um peso significativo no preço final do produto –, viu aí uma oportunidade de abordar o mercado de forma diferente.
Nessa altura entendera já que o sector do comércio de móveis estava em franco crescimento no e-Commerce e que uma das categorias que tinha mais procura era, precisamente, a dos sofás. «Mas percebi que o caber numa caixa era fundamental para o transporte.» Nesse sentido, contactou todas as transportadoras e viu todas as caixas para perceber em que tamanhos os sofás tinham de caber.
Entretanto, contrata um profissional da área da Química para desenvolver uma espuma que viria a ser a base do negócio da Sofá na Caixa. Ao 450.º teste, ao longo de dois meses, «conseguimos criar uma espuma com alta resiliência e 70 centímetros de altura. Como tem células maiores, tem uma resistência superior, permite ser compactada e não fica mole», explica. E acrescenta: «Percebi que podia ser uma revolução para o mercado inteiro de sofás, não só para o B2C, ou seja, o cliente final que fica com um sofá com mais conforto e qualidade, mas também para o B2B, que pode fazer stock de 70 sofás em espaços onde no passado armazenava apenas sete ou oito.»
E com um sofá inteiramente de espuma, com apenas uma capa estruturada, compactável, estava descoberta a forma de escalar o produto. Começou a disponibilizar os sofás no Brasil e, no final do primeiro mês, já tinham pedidos de 40 outros mercados. «Não estávamos preparados para isso, nem sequer em termos de fábrica. Tínhamos uma pequena linha fabril e de um mês para o outro tivemos que contratar 115 pessoas», conta. Apesar de nessa altura terem tentado subcontratar terceiros, não havia quem o conseguisse fazer com a velocidade que a Sofá na Caixa precisava. «Não queria ter-me verticalizado, mas talvez tenha sido o melhor que fizemos. Montámos três espaços onde fazemos as capas, a espuma, criamos a forma, vestimos a espuma e compactamos.»
É daí que partem as caixas que chegam a todo o Brasil e que, entretanto, começaram a chegar a Portugal, Países Baixos e Estados Unidos da América. O fundador conta que Portugal foi a sequência natural, muito devido à língua e ao impacto das redes sociais. «Tínhamos muitos pedidos para saber se entregávamos em Portugal.» Foi assim, seguindo a procura, que decidiu atravessar o Atlântico.
Na sua entrada em Portugal e na Europa, a Sofá na Caixa estabeleceu um centro de distribuição em território nacional e abriu o seu primeiro escritório físico no Porto, contando com uma equipa de cinco pessoas. Além disso, a empresa iniciou vendas através da Feira dos Sofás. «Estamos empenhados em oferecer uma experiência de compra prática e diferenciada, com entregas rápidas e produtos de qualidade superior», acrescenta. A Sofá na Caixa projecta alcançar uma facturação de 44 milhões de euros no mercado português nos próximos cinco anos. «O nosso intuito foi entrar não só via o nosso e-Commerce, mas em todos os players físicos e digitais.»
E por cá surpreendeu-se pela quantidade de empresas a querer fazer revenda. A startup apresentou-se com uma colecção de 14 modelos de sofás e poltronas. Entre eles encontram-se modulares, sofás-cama e cadeirões. Os preços começam nos 700 euros nas poltronas e podem chegar aos 2.800 em modelos de sofás com mais design. E apesar de no Brasil a marca estar a ser procurada sobretudo por pessoas entre os 40 e os 55 anos, na Europa atinge nesta fase inicial públicos mais jovens.
O mercado português é apenas o início da expansão europeia. Em Fevereiro, a empresa abriu um showroom em Beek en Donk, Países Baixos, e iniciou vendas na Escandinávia, Países Baixos, Alemanha e Bélgica. No total conta, por agora, com uma equipa de 196 pessoas. Das fábricas no Brasil, os sofás chegam compactados, nas respectivas caixas, aos centros de distribuição em Portugal e nos Países Baixos, sendo daí expedidos para toda a Europa. «O que vai acontecer brevemente é que vamos precisar de desenvolver alguma produção na Europa. E isso está a ser estudado e poderá acontecer em Portugal.»
Com o B2C a representar 70% das vendas, no primeiro ano de actividade no Brasil a marca conseguiu vendas de 65 milhões de euros. O que espera, para este ano, é dobrar as vendas no seu mercado de origem e atingir um total global de mais de 220 milhões em 2025, para o qual também contribuirão as vendas em Portugal.
Quanto à comunicação, continuará a seguir o modelo que funcionou até aqui, apostando em redes sociais e criadores de conteúdos. «Temos uma equipa de performance afinada e que com pouco investimento tenta alcançar o máximo.» Depois há o passa-palavra com os clientes a falar da sua experiência.
UMA MARCA GLOBAL DE SOFÁS
Rubens Stuque acredita que nos próximos cinco anos a categoria de sofás compactados vá representar 20 a 25% do mercado pela variedade e comodidade. E não havendo uma marca global, entende que a Sofá na Caixa poderá conquistar esse espaço.
«Quando vimos que conseguíamos ter medidas padrões e resolver problemas com modularidade, com formas mais anatómicas, percebemos que conseguíamos replicá-lo com escala. Quando o fazemos com o transporte e distribuição adequados, conseguimos, de facto, ter uma marca global.»
Juntando a tudo isso, a Sofá na Caixa conseguiu reduzir muito o custo de armazenamento, bem como do transporte dos produtos, ao trabalhar com as medidas padronizadas. «Temos uma linha de produção em série onde se corta a espuma, veste-se a capa, comprime-se e faz-se stock», repete. E explica que, apesar de a solução parecer mais visual para o cliente final, é muito logística. Resolve mais problemas logísticos de distribuição do que só para o cliente final, sublinha, garantindo que «é o casamento perfeito». E diz: «Quando o cliente e o lojista ganham é o negócio certo.»
O CEO não parece ter dúvidas de que será a empresa que criou que vai liderar a criação desta categoria, que antecipa vá crescer muito nos próximos anos devido à comodidade e ao facto de o consumidor se ter habituado a comprar online e a ter as compras entregues em casa. «Temos de criar este mercado. Por isso é muito importante o B2C para esta categoria dos sofás compactáveis montáveis», explica, lembrando que nem a gigante das vendas online Amazon tem a categoria.
O fundador acredita que a cinco anos estará a falar de colaborações entre marcas de moda e poltronas, dando como exemplos a Adidas ou a Levi’s. «Poderão ser peças assinadas a ser vendidas para o mundo. O maior benefício do design é a acessibilidade. O que é bom tem de ser usado e replicado. E o cliente final é que ganha», sublinha.
Para já, tem contactos de marcas para as licenciar e, no final deste ano, deverá ser revelada a primeira colaboração. Estão também em curso trabalhos para marcas terceiras, nomeadamente uma fábrica na China.
