Sim, também existem influenciadores no B2B
Por Ana Barros, marketeer
No mundo do marketing business-to-consumer (B2C), os influenciadores passaram a ser a cereja no topo do bolo para as marcas. As celebridades com milhões de seguidores nas redes sociais, moldam comportamentos de consumo e são peças chave nas estratégias de marketing e comunicação. Mas será que este fenómeno também se aplica ao contexto business-to-bussiness (B2B)?
Ao contrário do B2C, onde o objetivo é atingir um vasto público com apelos emocionais e visuais, o B2B, requer uma abordagem mais directa e pragmática. No entanto, não significa que os influenciadores sejam irrelevantes. No contexto B2B, os influenciadores são os chamados líderes de opinião que desempenham um papel semelhante, mas com outras nuances. Os famosos “Opinion Leaders” no B2B são profissionais ou entidades que ditam as regras do jogo nas decisões de negócios de outras empresas, graças ao seu vasto conhecimento, autoridade e posicionamento no mercado de actuação. Estes líderes, também conhecidos como Key Opinion Leaders (KOLs), podem tornar-se estratégicos para promover a marca, produtos ou serviços de uma empresa.
Os Opinion Leaders têm a capacidade de influenciar o mercado e definir tendências. São reconhecidos pela expertise e conhecimento técnico, reputação e credibilidade sólidas, e uma ampla rede de contactos que ajuda a espalhar novas ideias. Normalmente, dominam as plataformas especializadas e os eventos do sector.
Há diferenças claras entre influenciadores B2C e Opinion Leaders B2B. Os Opinion Leaders B2B direccionam-se para um público específico e profissional, utilizando plataformas como LinkedIn, webinars e conferências. Podem ser executivos e CEOS, especialistas com uma maior autoridade técnica e influenciadores digitais que recorrem ao LinkedIn, blogs ou podcasts para partilhar conhecimento.
Então, como devem as empresas aproveitar este trunfo?
A relação com um Opinion Leader pode ter influência nas decisões de compra e estratégias empresariais. Estas figuras ajudam a expandir a rede de contactos e a criar oportunidades de negócio, promovendo conexões influentes. São também catalisadores de inovação, ao disseminarem novas ideias, tecnologias e práticas de mercado.
Para alavancar uma estratégia baseada em Opinion Leaders no B2B, é essencial que as empresas identifiquem e consigam mapear quem são os líderes de opinião relevantes no setor e que mais se identificam com o core da empresa. Há que garantir que a influência é genuína e não apenas transaccional. A transparência nas parcerias e recomendações, é crucial para evitar mal-entendidos e manter a integridade, assim como o alinhamento de cultura e valores das empresas.
A empresa e o Opinion Leader devem trabalhar numa estratégia de comunicação em conjunto. Criar e partilhar conteúdo enriquecedor em colaboração, reforça a presença da marca. Identificar ou organizar eventos em conjunto também pode ser uma jogada de mestre para promover networking e visibilidade.
A verdade é que os influenciadores têm um papel inegável no marketing B2C, mas no contexto B2B, os Opinion Leaders podem ser não só uma lufada de ar fresco para as estratégias de marketing e comunicação, como também para as áreas de vendas, pois através do seu forte networking, conseguem abrir portas para oportunidades de negócio.
As empresas B2B devem criar laços de confiança com os líderes que são de interesse para o negócio e desenhar acções cooperadas. A influência desses Opinion Leaders não só ajudará a expandir a sua rede de contactos e oportunidades de negócio, mas também posicionar-se como titã do mercado, estabelecendo-se como autoridade respeitada e confiável no seu sector.