Nos últimos anos, o conceito clássico de compra por impulso tem vindo a transformar-se radicalmente. Estudos indicam que mais de 75% das compras em categorias tradicionalmente associadas ao impulso, como chocolates, snacks ou refrigerantes, são, atualmente, planeadas antes mesmo do consumidor entrar na loja. Parece contraditório, mas é verdade.
A razão para esta mudança está ligada à crescente influência digital e às promoções personalizadas, que deslocam o momento da decisão impulsiva do espaço físico para o digital. Hoje, as redes sociais, os anúncios direcionados e as compras facilitadas pela tecnologia moldam as preferências muito antes do consumidor abrir a porta da loja ou aceder a uma app.
A psicologia distingue dois modos de pensar: o Sistema 1 (rápido, intuitivo e emocional) e o Sistema 2 (lento, racional e deliberado). Tradicionalmente, a compra por impulso era associada ao Sistema 1, desencadeada pela tentação imediata no ponto de venda.
Atualmente, porém, o Sistema 2 assume um papel fundamental, pois o consumidor já chega decidido, após ter sido influenciado digitalmente, por exemplo, por um anúncio no Instagram ou por uma notificação de desconto. Assim, o impulso aparenta ser espontâneo, mas é resultado de um processo pré-planeado.
O que está a causar esta mudança?
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A exposição digital antecipada gera desejos antes da ida à loja.
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Algoritmos das plataformas de quick-commerce personalizam as recomendações, aumentando a probabilidade de compra.
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A compra por impulso acontece a qualquer momento e local, não apenas no espaço físico da loja.
Novas regras para a compra por impulso
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Do gatilho na loja para a influência pré-loja
Os consumidores são impactados por conteúdos digitais, anúncios, promoções via WhatsApp e recomendações de retalhistas antes de se deslocarem à loja. A combinação entre uma presença digital forte e a visibilidade física é agora essencial para transformar a intenção em compra. -
Do balcão de pagamento para os múltiplos pontos de contacto
As compras por impulso continuam a ocorrer nos retalhistas tradicionais, mas o quick-commerce funciona como um novo balcão de pagamento para várias categorias. É fundamental otimizar a presença da marca em todos os canais, incluindo as lojas físicas, plataformas digitais e apps de entrega rápida. -
Da compra ocasional para a indulgência habitual
Os consumidores entram na loja ou na app já a pensar nas suas marcas favoritas. O consumo repetido reforça a preferência e a confiança, tornando os hábitos num dos principais motores da compra por impulso.
Estratégias para vencer nesta nova era do impulso
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No comércio moderno (supermercados e hipermercados): investir em apps, programas de fidelização e posicionar os produtos em locais estratégicos.
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No comércio tradicional (lojas de bairro): incentivar os retalhistas a promover os produtos de impulso junto da caixa, usando promoções e descontos locais.
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No quick-commerce: otimizar a visibilidade nas pesquisas, criar um sentimento de urgência com promoções relâmpago e incentivar compras recorrentes com lembretes automatizados.
