Uma carta escrita há 50 anos pelo lendário investidor Warren Buffett revela que ele dominava técnicas de storytelling, posicionamento e vendas, estratégias que continuam a ser essenciais para o marketing moderno.
Quando pensamos em Warren Buffett, vem-nos à cabeça um dos maiores investidores do mundo, bilionário, e talvez a sua preferência por McDonald’s e Coca-Cola. Porém, quase ninguém o associa à palavra “marketing”. Contudo, Buffett é o que no mundo financeiro se chama de “investidor de valor agregado”, ou seja, vai muito além do capital, ajudando as empresas onde investe a crescer também em marketing e vendas.
Prova disso está numa carta que escreveu ao presidente da See’s Candy Shops em dezembro de 1972, pouco depois de adquirir a empresa. Na altura, o conceito de marketing ainda engatinhava: o “pai do marketing moderno”, Philip Kotler, tinha lançado o seu primeiro livro apenas recentemente.
Mesmo assim, Buffett já apontava três estratégias de marketing fundamentais que a See’s precisava para crescer e que permanecem extremamente atuais:
1. Posicionamento e o poder das embalagens premium
Buffett destacava que o impacto dos produtos não vinha só do seu sabor, mas do ambiente em que eram apresentados, desde a fachada da loja até ao design das embalagens. Criticava as lojas que misturavam as caixas de doces premium da See’s com outros doces baratos, prejudicando a perceção de valor. Hoje em dia, esta lição aplica-se perfeitamente às marcas que querem vender algo premium: cuidado com a apresentação e o contexto onde o produto é mostrado, seja numa loja física ou online.
2. A importância de educar o público
Ainda sem termos inbound marketing nem internet, Buffett já defendia a necessidade de educar os consumidores sobre a singularidade dos produtos. Sugeria criar um livreto contando a história da empresa e dos seus doces, formando uma “lenda” que acrescenta valor. Este storytelling é uma poderosa ferramenta que qualquer marca pode e deve usar para criar uma ligação emocional com os clientes.
3. Usar o gatilho da escassez para criar exclusividade
Buffett sugeria limitar a expansão das lojas a territórios específicos para tornar os produtos mais difíceis de encontrar e, assim, mais desejados. Além disso, aconselhava a não abrir lojas nas mesmas cidades que as concorrentes mais fortes. A exclusividade é um fator decisivo para aumentar o valor percebido e gerar procura.
