Aumentar produtividade da força de vendas

A produtividade é basicamente definida como a relação entre os resultados obtidos e os recursos utilizados. Os resultados obtidos são definidos em unidades quantificáveis e valor do trabalho; nos recursos utilizados consideram-se, entre outros, os recursos humanos, a tecnologia e as instalações. Quanto maiores forem os resultados obtidos ou menor a quantidade de recursos utilizados maior será então a produtividade.

A principal questão na definição da produtividade situa-se na escolha dos indicadores. Se, na maioria dos casos, a produtividade numa organização empresarial é medida por pessoa, situações, em que os custos laborais e outros relacionados com os recursos humanos representam uma percentagem reduzida dos custos totais, justificam que se tenha em conta outros factores produtivos, tais como: tecnologia, instalações e qualificação dos recursos humanos.

Após a escolha dos indicadores, há que definir um valor de base para se poder comparar os resultados, a fim de se avaliar o desempenho. Findo este trabalho, concluem-se as duas etapas iniciais do programa de aumento de produtividade e encontram-se reunidas as condições para se avançar para as restantes três etapas.

Etapas a considerar:

A 1.ª é a definição dos indicadores de produtividade. Estes devem estar directamente relacionados com o mercado em que se situa, o conhecimento da organização, a força de vendas e serem quantificáveis.

A 2.ª é a criação de valores de referência para a equipa e cada vendedor. Ou seja, a criação de um patamar “satisfatório” e outro que se poderá de denominar de “ideal”. O desempenho deve situar-se no interior destes patamares. Recordar que a equipa é constituída por diversos vendedores e estes devem ter um plano de crescimento individual alicerçado no nível de desempenho actual e nos objectivos colectivos. Quando isso acontece, as sinergias serão evidentes, alavancando o desempenho.

A 3.ª é a definição dos factores determinantes para o desenvolvimento da produtividade dos vendedores e equipa. No caso dos vendedores, a especificidade é um elemento preponderante, em virtude de cada caso ser um caso.

A 4.ª etapa é a execução dos planos de melhoria contínua, individuais e colectivo.

A 5.ª e última consiste na avaliação e aperfeiçoamento do trabalho em execução, através da prática de feedback permanente.

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