Num mercado dominado pela obsessão por números, onde o valor de uma empresa muitas vezes se mede pelo volume de vendas, há marcas que trilham um caminho contrário — e colhem os frutos disso. Como explica um artigo do site La Información, grandes marcas como a Ferrari, Hermès, Brunello Cucinelli, Moncler, Apple e Rolex estão a provar que vender menos pode, na verdade, significar lucrar muito mais.
A Ferrari, por exemplo, fabrica menos de 14 mil carros por ano, mesmo com procura para produzir muito mais. A sua estratégia é clara: “O objetivo não é colocar um Ferrari em todas as cidades, mas em todos os imaginários. Venda sonhos, não carros.”
E os resultados falam por si. Em 2024, faturou 6.700 milhões de euros, com uma margem operacional superior a 28%, a mais alta da indústria automóvel. Em comparação, a Porsche precisa vender sete carros para igualar o lucro que a Ferrari obtém com um, e a Toyota, mais de 50.
Na mesma linha, Hermès defende um luxo sem pressa. A escassez é parte do seu ADN. Em 2024, registou vendas de 15.200 milhões de euros e um impressionante margem operacional acima dos 40%. Sem descontos, sem pressa nas entregas ou produção em excesso, mas com listas de espera de anos que refletem o sucesso da “escassez” em prol da qualidade. Em abril de 2025, a Hermès superou a LVMH em capitalização bolsista, alcançando os 248.616 milhões de euros.
Já a Apple, embora jogue num sector distinto, aplica uma lógica semelhante, ou seja, os seus produtos são escassos e o que é vendida é a “experiência” de ter um produto da marca.
Se olharmos ainda para o universo dos relógios de luxo, a Rolex também segue esta filosofia. A marca suíça, mesmo fora das bolsas, criou um sistema de escassez que transformou o acesso aos seus modelos em algo quase cerimonial. “As suas listas de espera, os modelos atribuídos de acordo com o histórico de compras e o rígido controlo sobre seus distribuidores criaram um sentimento de pertença exclusivo”.
Em conclusão, o verdadeiro poder destas marcas está em serem desejadas, não em estarem em todo o lado.
