E se já não bastasse a uma agência gerar uma boa campanha, aumentar o tráfego ou entregar leads? Num mercado onde os anunciantes exigem cada vez mais provas de retorno, uma pergunta que começa a ganhar peso é a de quanto é que o marketing contribuiu efetivamente para a receita?
É precisamente para responder a esta mudança que a Drible adoptou o posicionamento de Revenue Marketing Agency, com a agência a passar a assumir uma intervenção que vai além da captação de oportunidades, procurando acompanhar também a conversão, retenção e expansão da receita e aproximando-se, assim, de territórios tradicionalmente associados às equipas comerciais.
A mudança acontece num momento de transformação do próprio sector, marcado pela pressão sobre as margens, pela democratização de ferramentas de inteligência artificial e por clientes que esperam das agências mais do que execução. Vitor Brandão, CEO e fundador da Drible, falou com a Marketeer sobre o que está a mudar no modelo de agência e sobre um futuro onde marketing, vendas e tecnologia terão de trabalhar cada vez mais em conjunto.
O que mudou efetivamente na Drible para justificar o novo posicionamento como revenue marketing agency?
Este reposicionamento não é uma decisão repentina, mas o resultado de uma evolução natural do nosso trabalho. Hoje, já não basta ser reconhecido por grandes projetos de branding ou estratégias de comunicação que apenas captam a atenção. Não chega ajudar os clientes a atrair potenciais clientes; precisamos de ter um impacto real no negócio. Passamos a trabalhar o ciclo completo: Atenção, Aquisição, Conversão e Expansão de receita, promovendo uma visão única e alinhada entre todos os departamentos (Marketing, Vendas e Customer Success).
Que responsabilidades passa agora a assumir a agência perante os resultados de negócio dos clientes?
Anteriormente, a nossa atuação focava-se na estratégia de captação de leads, deixando a fase de conversão exclusivamente do lado do cliente. Agora, assumimos uma co-responsabilidade no processo. Se o marketing gera um elevado volume de oportunidades (um “bom problema”), mas o cliente não tem a estrutura ou o processo ideal para as converter, nós entramos para resolver esse desafio em conjunto, otimizando todo o funil até ao fecho da venda.
Até onde deve ir a responsabilidade de uma agência sobre vendas e receita?
A responsabilidade deve ir até ao ponto de garantir que o pipeline de vendas se traduz em receita previsível e sustentável. Isto implica não só ajudar a fechar o cliente inicial, mas também capacitar e ensinar os clientes a desenhar estratégias eficazes de retenção, expansão (upsell/cross-sell) e referenciação. A agência passa a atuar como um parceiro de crescimento integral.
A criatividade continua a ser o centro da Drible ou passa a ser uma ferramenta ao serviço do crescimento?
A criatividade continua no DNA da Drible, mas ganha um novo propósito: deixa de ser um fim em si mesma para se tornar um catalisador de crescimento (growth). Uma ideia criativa que não gera diferenciação, atenção qualificada ou impacto financeiro perde o seu valor no mercado atual. A criatividade passa a ser a ferramenta que potencializa a performance e a conversão.
Que papel desempenham os dados e a IA nesta nova abordagem?
Os dados são a base que elimina o “achismo”, permitindo mapear a jornada real do consumidor e identificar gargalos de conversão. A Inteligência Artificial atua como um acelerador operacional e analítico, permitindo escalar a personalização do pipeline, prever comportamentos de compra e otimizar campanhas em tempo real, libertando a equipa para a estratégia e decisão criativa.
Daqui a três anos, o que terá de acontecer para dizer que este reposicionamento foi bem-sucedido?
A nossa visão a três anos é posicionar a Drible como o motor e a referência nacional no alinhamento comercial, definindo o padrão de como as empresas modernas devem estruturar as suas operações para conversão de cliente unindo Branding, Web, Content, Performance e Vendas de forma gerar receita de forma previsível e sustentável.
Queremos que, quando os decisores sentirem atrito entre a atração de clientes e o fecho de vendas, a Drible seja o primeiro nome em que pensam. Mais do que crescer enquanto empresa, o nosso sucesso medirá se conseguimos incutir que o verdadeiro crescimento não vem de ações isoladas, mas da integração perfeita desta framework.
“As agências que não conectam a sua entrega ao impacto financeiro do cliente serão progressivamente remetidas a prestadoras de serviços de baixo valor acrescentado”
O modelo tradicional de agência está a perder relevância perante esta pressão para provar resultados?
Sim. O modelo baseado puramente em entregáveis visuais ou métricas de vaidade (como impressões e alcance) está em declínio. Os decisores exigem demonstração clara do Retorno do Investimento (ROI). As agências que não conectam a sua entrega ao impacto financeiro do cliente serão progressivamente remetidas a prestadoras de serviços de baixo valor acrescentado.
Como descreveria o momento que o mercado de agências de comunicação e marketing atravessa em Portugal?
Impulsionado pela maturidade do tecido empresarial e pela integração da inteligência artificial, o setor está a redefinir a forma como opera. A tecnologia deixou de ser uma ferramenta acessória para se tornar o motor de eficiência dos processos internos e da análise de dados, permitindo automatizar o operacional e libertar tempo para a estratégia e o valor de negócio.
O foco mudou da mera produção de conteúdos ou campanhas isoladas para a eficiência de processos de inteligência orientados para o negócio. O desafio do setor não é apenas ‘entregar marketing’, mas sim saber usar a tecnologia e a IA para conectar dados, otimizar operações e provar impacto real no crescimento das empresas.
O que é que as marcas esperam hoje de uma agência que não esperavam há alguns anos?
As marcas já não procuram apenas executores de campanhas, procuram parceiros de negócio. Esperam que a agência entenda o seu modelo de receita, o ciclo de venda, as margens de lucro e que traga soluções que impactem diretamente os ponteiros do negócio, e não apenas relatórios de cliques, tráfego e alcance.
Quais são, neste momento, os maiores desafios e oportunidades para as agências?
A comoditização dos serviços tradicionais (com a democratização da IA), a pressão sobre as margens e a dificuldade em provar a atribuição direta do marketing na receita. Surge assim a oportunidade de liderar a integração entre Marketing, Vendas e Tecnologia (Revenue Operations), posicionando-se como consultorias estratégicas incomparáveis.
Há ainda espaço para a agência “generalista” ou o futuro passa por redes de especialistas coordenadas em torno de um problema de negócio?
O espaço para a agência generalista “que faz tudo razoavelmente bem” está a encolher drasticamente. O futuro pertence a agências com posicionamento claro ou a ecossistemas/redes de especialistas focados em resolver problemas específicos de negócio, no nosso caso, a geração e otimização de receita.
Que tendências estão a ser excessivamente valorizadas no setor e quais estão a ser subestimadas?
Tendências excessivamente valorizadas são as ferramentas e modas tecnológicas passageiras, não otimizadas, focadas apenas na produção massiva de conteúdo sem estratégia subjacente.
Que erros as agências portuguesas continuam a cometer?
Continuarem focadas em métricas de topo de funil (views, cliques, gostos) e entregarem relatórios desalinhados das metas financeiras do cliente. Além disso, o erro de pararem a sua intervenção no momento em que a lead é gerada, ignorando o que acontece no processo comercial.
E que erro continuam as marcas a cometer na relação com as suas agências?
Olharem para a agência como um mero fornecedor de serviços táticos e não como um parceiro estratégico. Muitas marcas fecham o acesso aos seus dados de vendas e processos internos, o que impede a agência de otimizar a estratégia para o que realmente gera receita.
A Drible nasceu e mantém uma forte ligação a Vila Nova de Famalicão. Até que ponto a localização continua a ser uma barreira para uma agência?
A localização geográfica deixou de ser uma barreira operacional ou de talento há muito tempo. Estar em Famalicão mantém-nos próximos de um dos maiores tecidos empresariais e industriais do país com empresas orientadas para o produto, exportação e resultados reais. A nossa capacidade de gerar receita para os clientes tem de falar mais alto do que qualquer código postal.
“Foram as próprias agências que transformaram os seus serviços numa commodity”
