Marketing imobiliário: porque é que esta ferramenta é tão importante para os consultores?
Por Guilherme Grossman, managing Broker da eXp Portugal
Sabemos que o Marketing Digital é uma das ferramentas mais poderosas para os negócios nos dias que correm. O mundo mudou, a transformação digital veio para ficar e cada vez mais as empresas vão ter de se adaptar a novas estratégias e ferramentas que lhes ajudem a atrair mais leads, clientes ou conversões. O mercado imobiliário não é excepção – bem pelo contrário.
O Marketing no universo do imobiliário é essencial para as empresas e consultores conseguirem atrair potenciais interessados no seu produto, neste caso falamos de imóveis, e conduzi-los até à conversão, que será a compra ou venda de um imóvel. E quando falamos de Marketing, falamos desde os anúncios que são realizados nas redes sociais e outras plataformas digitais, como também do Marketing tradicional, que vai desde a forma como atendemos potenciais clientes à forma como divulgamos o nosso trabalho noutros locais como mupis, flyers, realização de palestras, workshops, webinares, presença nos meios de comunicação social ou outros mecanismos de divulgação e partilha.
O mercado imobiliário é bastante influenciado pelos ciclos económicos do país e as taxas de juros, como temos visto e ouvido falar nos últimos meses. Porém, há uma constante que também é comum: há cada vez mais concorrência neste sector e cada vez mais startups a revolucionar o mercado. Por isso, os profissionais do sector imobiliário devem estar preparados para enfrentar o futuro, especializando-se para fazer a diferença. O marketing imobiliário é a melhor alternativa para uma venda eficaz.
Muitas vezes, o problema está na falta de planeamento e, até mesmo, de desconhecimento face às infindáveis opções que actualmente temos ao nosso dispor para potenciar a visibilidade do nosso negócio, portefólio ou ações. São várias as etapas que os consultores devem seguir para se conseguirem posicionar como líderes e profissionais exímios na área. Mas é preciso que sigam planos sólidos e pensados para alcançarem o sucesso.
O Marketing imobiliário é não apenas basilar, como vital para o sucesso de uma empresa ou agente e pode ser conduzido para atrair vários tipos de potenciais clientes: os que querem encontrar a sua casa de sonho à medida, os que querem investir em imóveis para alugar ou os que o investimento tem como objetivo reforçar o seu património… várias são as personas que devem entrar na nossa lista de acção – e nenhuma deve ficar de fora, de forma a não comprometermos o nosso rendimento enquanto profissionais e nos conseguirmos posicionar em todas as frentes possíveis de negócio.
Temos de ser cada vez mais capazes de conectar as empresas e os consultores às pessoas que estão à procura destes objectivos, ganhando destaque num mercado que actualmente está não apenas em constante mudança como também muito competitivo. Há que construir uma estratégia que nos diferencie dos demais, que atraia clientes, que os eduque, que lhes transmita confiança, que os ajude a tomar decisões, que os fidelize e, claro, que acabe na tão desejada conversão em venda.
Segundo um estudo internacional realizado pelo SAS e citado pela própria Marketeer, mais de 60% dos executivos de marketing afirma que a actual jornada digital dos consumidores mudou radicalmente as estratégias de experiência do cliente das empresas. No entanto, quase dois terços (65%) duvida que a sua estratégia seja adequada para atrair e reter os cliente já existentes.
Acredito que é preciso pensar de outra forma. É preciso aprender novas ferramentas, estar atento às práticas internacionais, adaptar-nos à transformação digital e estar cada vez mais focado no cliente e nas suas necessidades, encontrando mecanismos para dar respostas concretas aos seus problemas – ou sonhos. A quantidade de empresas a actuar e entrar neste mercado é tão vasta, que se quem se encarrega da gestão de clientes não pensar numa estratégia diferenciada, para se destacar dos concorrentes, conquistar clientes e ter um bom posicionamento no mercado, não terá certamente sucesso.
Um dos grandes erros que mais observo no sector é que o mercado imobiliário e os seus profissionais confundem o Marketing com vendas, ou seja, pensam que basta colocar os seus imóveis disponíveis para alugar, comprar e vender, não terminando assim a restante jornada do consumidor, que tão necessária é. O que nos ajuda a fazer a ponte entre o nosso portefólio e o nosso cliente, é uma estratégia estruturada, que cria contacto e relação com os potenciais clientes, tornando-os não apenas fiéis (quer a uma empresa quer a um consultor) como também promotores da nossa própria marca, o famoso “mouth to mouth”, que nos posiciona no mercado pela nossa boa imagem.
Por isso, deixo a todos os que nos lêem aqueles que acredito serem os cinco passos fundamentais para uma boa estratégia de marketing imobiliário.
Primeiro, planear tudo ao pormenor (não deixar nenhum perfil de potencial cliente de fora da estratégia, definindo bem os objetivos e como alcançá-los, nomeadamente qual a linguagem a usar ou qual o tom de comunicação que queremos transmitir). Depois, apostar no já conhecido modelo de Inbound Marketing, em que o objectivo não é “correr atrás” do cliente, mas sim despertar o seu interesse para que ele venha até si, agregando assim valor à relação, pois sabe que a pessoa já se identificou consigo, com as suas mensagens e com o seu posicionamento enquanto consultor e já o procurou directamente.
E como fazê-lo? Através do conteúdo, que é aquele passo fundamental que apresento como sendo o terceiro, sendo que na verdade é o que considero mais importante: criar conteúdo de relevo. Criar conteúdo que acrescente valor ao consumidor, que lhe tire as dúvidas que tem, que o oriente na sua jornada e na tomada de decisões. Ter bons conteúdos (previamente planeados) é fundamental para atrair clientes de uma forma genuína e muito mais predisposta a efetuar a conversão que tanto desejamos.
O quarto e quinto passos acabam por estar ligados um ao outro, ambos com os seus papéis diferenciadores e igualmente importantes: marcar presença no digital, porque as pessoas estão cada vez mais disponíveis através da internet e há que entender que a forma como se consome conteúdos e se tomam decisões de compra mudou, o que me leva ao último passo: estar presente em várias plataformas. Cada plataforma, seja ela um website, um blog, um podcast ou as redes sociais, vão impactar diferentes clientes, com diferentes ambições, e devemos saber adaptar a nossa comunicação a cada uma delas.
Ser consultor imobiliário é muito mais do que querer vender casas. É ajudar as pessoas a tornar os seus sonhos possíveis. É saber como comunicar com elas e criar relações de lealdade e confiança. É colocar o cliente em primeiro lugar. E isso, sim, irá fazer a diferença entre ser ou não um bom consultor.