Em 42% das compras consumidores não adquirem as suas marcas favoritas

Em 42% das compras os consumidores não adquirem as suas marcas favoritas, num cenário que tanto se aplica a bens operacionais, como automóveis, como a compras frequentes, que incluem detergentes para a roupa ou produtos de cuidado para o cabelo, por exemplo. A conclusão é de um estudo intitulado The Commitment Economy, levado a cabo através da ConversionModel, ferramenta da TNS que permite analisar o nível de compromisso e lealdade dos consumidores.

O estudo, que envolveu uma amostra de 39 mil consumidores de 17 mercados, revelou que a discrepância entre o que os consumidores desejam e o que acabam realmente por comprar, é provocada por três factores de mercado que têm uma influência universal: por um lado o consumidor deve percepcionar o produto como acessível, disponível e, num outro ponto, as marcas têm de ter em conta que os consumidores tomam decisões partilhadas.

Em 15% dos casos os consumidores adquirem uma marca diferente da sua favorita porque consideram não poder permitir a si próprios comprar o que gostam. Quanto à disponibilidade, 6,5% dos inquiridos compra outro produto porque não tem acesso à marca que pretende. Já em 4,3% das situações de compra a decisão em relação às marcas não depende unicamente de um consumidor, mas sim das necessidades e preferências de outros.

De referir que a ferramenta ConversionModel da TNS permite identificar as dinâmicas de consumo e compreender os factores específicos que estão em jogo quando o consumidor escolhe as marcas que quer comprar. Nesse sentido, noticia o Marketing News, a ferramenta tem em conta dois factores críticos que influenciam a eleição das insígnias: por um lado a atracção que gera (o poder na mente) e, por outro, factores de mercado como preço, promoções e disponibilidade (o poder no mercado). Com base nestas dimensões de análise a ConversionModel identifica e define a dimensão das oportunidades de atracção de novos clientes, reconquista dos actuais e optimização dos investimentos das marcas.

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