B2B apontam ao digital para chegar aos Millennials

A preocupação com a Geração Millennial chegou às marcas B2B. Segundo a mais recente edição do estudo “Europe Industrial Buying Dynamics” da UPS, as mudanças verificadas na demografia dos compradores empresariais estão a conduzir a uma necessária adaptação da oferta. Isto se quiserem responder às novas preferências do mercado, oferecendo serviços mais rápidos e focados no cliente.

«A ascensão dos Millennials no mundo empresarial leva-nos a uma nova era que desafia as normas convencionais da indústria», afirma Abhijit Saha, vice-presidente de Marketing e Estratégia da UPS na Europa. «Estes clientes jovens, com experiência em tecnologia, não querem apenas que os pedidos sejam entregues rapidamente; são também exigentes em termos de serviços adicionais e suporte pós-venda», adianta o responsável.

Em suma, o modelo comercial baseado numa equipa de vendas e no contacto pessoal já não é suficiente e não responde às exigências dos clientes empresariais. Segundo Abhijit Saha, este modelo está a evoluir no sentido das interacções online.

O mesmo estudo, realizado com base em mais de 2500 entrevistas a profissionais de compras globais, indica que são quatro os desafios que os Millennials colocam às marcas B2B:

1 – Mudança demográfica. Segundo a UPS, 38% dos inquiridos no estudo deste ano corresponde a Millennials, um aumento de 10% em relação a 2017. Esta crescente geração de clientes empresariais é menos fiel à tradição, preferindo, muitas vezes, realizar pesquisas através das redes sociais, em detrimento do contacto com um representante de vendas. Sustentabilidade e suporte pós-venda também são critérios mais valorizados do que a qualidade e o preço;

2 – Mudança nos padrões de procurement. Esta geração mostra uma preferência crescente pelas compras directamente aos fabricantes e pelas aquisições efectuadas em marketplaces online. Nos últimos dois anos, os distribuidores europeus registaram uma queda de 17% na sua quota, que caiu para 29%, enquanto os fabricantes e os mercados online cresceram 5% e 19%, respectivamente;

3 – Mudanças na distribuição internacional. Os compradores Millennials dizem encomendar quase metade do seus produtos além-fronteiras – muito mais do que os Baby Boomers ou a Geração X. Os entrevistados também revelaram que estão dispostos a pagar adicionalmente por serviços internacionais que sejam mais rápidos – 26% espera que as encomendas cheguem em dois dias; enquanto 81% confessa que, por vezes, exige a entrega no próprio dia;

4 – Mudanças no suporte pós-vendas. A assistência pós-venda é importante para compradores de diferentes gerações, mas os Millennials mostram-se especialmente interessados: 87% indica que a procura por um melhor suporte após a venda poderá implicar uma alteração dos seus fornecedores nos próximos três a cinco anos.

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