Uma visita ao McDonald’s revela como a psicologia e a ciência comportamental moldam as nossas decisões de compra. À medida que olhamos para o menu, algo chama a atenção: batatas fritas, “disponíveis por tempo limitado”. De repente, é o que mais queremos. A razão? A estratégia da escassez, que torna o produto mais desejável. Quando um item é descrito como exclusivo, sentimos a pressão de comprá-lo antes que desapareça, um fenómeno bem documentado na psicologia de consumo, como refere a Marketing Week.
Estudos mostram que a escassez aumenta a intenção de compra. Uma experiência de 2012 demonstrou que anúncios com mensagens de “stok limitado” geraram 37% mais intenção de compra do que aqueles que destacavam a grande quantidade disponível. A McDonald’s aplica isso ao longo dos anos, com exemplos como o McRib, que, retirado do menu, aumentou a procura graças à sua exclusividade temporária. O marketing dos itens limitados tem provado ser um sucesso, aumentando o desejo e garantindo que o produto seja consumido enquanto há novidade.
Além disso, o truque da “habituação” também está em jogo. O efeito da repetição torna os produtos familiares menos interessantes com o tempo. Ao manter itens limitados no menu, a McDonald’s evita que os consumidores se cansem deles e cria o desejo de experimentar sempre que voltam. A primeira vez que comemos batatas fritas é uma experiência única; se fossem permanentes, o desejo diminuiria. Mas como desaparecem e voltam, mantêm-se irresistíveis.
Outro fator psicológico importante é a escolha da salada no menu. Embora tenha sido uma escolha saudável, acabámos por pedir as batatas fritas. Isso ilustra o viés das “preferências temporais inconsistentes”, que nos faz querer o que é mais prazeroso no momento, em detrimento do que achamos ser a opção mais saudável para o futuro. Ao incluir opções saudáveis, como a salada, a McDonald’s permite que nos sintamos bem ao tomar a decisão de comer de forma mais equilibrada, mesmo que na prática optemos por algo indulgente.
